時光如梭，當(dāng)我意氣奮發(fā)地跨入二十一世紀(jì)的時候，不知不覺中參加工作已滿十五個年頭。回首這些年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵?，F(xiàn)將這些年的主要工作總結(jié)
政治上堅定，思想上成熟
一個人的信念是人的世界觀在奮斗目標(biāo)方面的集中反映，共產(chǎn)主義信念是我一生執(zhí)著的追求目標(biāo)和持久的精神激勵力量。我把政治上追求與現(xiàn)實中工作結(jié)合起來，我把為共產(chǎn)主義奮斗終身的信念從樸素、直觀認(rèn)識在學(xué)習(xí)、工作中日益上升到自覺、理性的高度，從感性認(rèn)識上升到了理性認(rèn)識。在工作中我煥發(fā)出了高度的積極性和創(chuàng)造性，腳踏實地、艱苦創(chuàng)業(yè)，捍衛(wèi)自己的信仰和共產(chǎn)主義事業(yè)，努力完成黨交給我的各項任務(wù)。年月我光榮地加入了中國共產(chǎn)黨，我在進一步認(rèn)真學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想，學(xué)習(xí)_建設(shè)有中國特色社會主義理論。把理論聯(lián)系實際，積極投身于建設(shè)有中國特色社會主義的實踐中去。既胸懷共產(chǎn)主義遠(yuǎn)大目標(biāo)，又腳踏實地做好本職工作，把理想與現(xiàn)實統(tǒng)一起來，在改造客觀世界的實踐中自覺地改造主觀世界。在社會實踐中正視現(xiàn)實、冷靜分析、吸取教訓(xùn)、振作精神，自覺地、勇敢地經(jīng)受鍛煉與考驗。
因為我有了始終不渝的政治信念，堅定不移的政治立場，所以，我才能在實際工作中保持銳意改革，勇于進取的革命氣概，保持鍥而不舍、頑強奮斗、拼搏到底的作風(fēng)，保持我樂于奉獻、不怕犧牲、全心全意為人民服務(wù)的精神。我從做好本職工作和日常工作入手，從我做起、從現(xiàn)在做起、從身邊的小事做起并持之以恒。偉大寓于平凡。我在本職工作中盡心盡力、孜孜不倦地做出成績。鼓實勁、察實情、說實話、辦實事、求實效。
我不斷提高自己的業(yè)務(wù)本領(lǐng)，努力精通本職的業(yè)務(wù)知識，做本職工作的骨干和行家里手，腳踏實地的做好本職工作。把遠(yuǎn)大目標(biāo)與現(xiàn)實努力結(jié)合起來，把為人民謀利益的決心同過硬的本領(lǐng)有機地統(tǒng)一起來、把為人民謀利益的熱情同實事求是的態(tài)度有機地統(tǒng)一起來、把全心全意為人民服務(wù)的良好愿望同本職工作有機地統(tǒng)一起來。把全心全意為人民服務(wù)的良好愿望同本職工作統(tǒng)一起來。我在實踐中為群眾辦實事，把著眼點放在本職崗位和現(xiàn)實基礎(chǔ)上。
我有幸于__年9月份加入到__的團隊中，并在人力資源部任職，海產(chǎn)行業(yè)對我來說是個陌生的行業(yè)，跨行業(yè)對我來說很是富有挑戰(zhàn)性，也意味著這是我的新起點、新機遇、新挑戰(zhàn)。首先感激部門領(lǐng)導(dǎo)和同事在工作中給予的悉心指導(dǎo)和熱情幫忙，使我盡快熟悉工作資料、進入工作主角。現(xiàn)將我這段日子的學(xué)習(xí)與工作情景做一簡要匯報。
一、招聘工作
1、發(fā)布招聘信息;
在智聯(lián)招聘網(wǎng)、人才熱線網(wǎng)和58同城網(wǎng)站上每日刷新招聘信息，在求職人投遞的簡歷中尋找適宜的人員對其電話邀請。
2、面試;
對來面試人員進行面試工作。由王經(jīng)理親身示范，耐心講解面試需要注意的事項，現(xiàn)已開始獨立進行面試，面試完畢后再由王經(jīng)理幫忙把關(guān)。
3、現(xiàn)場招聘;
去龍華三和人才市場進行現(xiàn)場招聘，在前任招聘專員靈敏的帶領(lǐng)示范下，現(xiàn)已能夠獨立進行現(xiàn)場招聘工作。
4、在招聘工作中遇到的問題與提議：
①普工類人員招聘難、招聘任務(wù)不能及時完成。提議增加招聘渠道，可在報紙刊登招聘信息，或在人才市場多購買幾次戶外廣告。
②行政專員等需要外派的辦公類人員不好招。這類人員可研究去學(xué)校進行應(yīng)屆生招聘，一方面人員素質(zhì)較高，另一方面一般大學(xué)生在下半學(xué)期(即3月—6月)為實習(xí)期，對于剛剛踏入社會的學(xué)生們往往定位不了以后的工作方向和居住地點，也容易理解外派。
二、員工的檔案與合同的管理1、對在職員工的人事檔案進行電子檔的錄入，編號后將紙質(zhì)版資料收集、排序整理于檔案室，以便后續(xù)領(lǐng)導(dǎo)的查閱。
2、整理每月合同到期人員名單，并續(xù)簽合同。
三、部門常規(guī)性工作
1、視頻會議記錄工作：主要負(fù)責(zé)尿蝦、什蝦品種會議，在同事休假間也代替其開過蚌、鮑蚧和龍蝦的品種會議。
2、收集、整理、裝訂好各個分部發(fā)予總部的資料，上交給總監(jiān)與管理總經(jīng)理批閱。
3、領(lǐng)導(dǎo)安排的臨時性工作。
四、分析
(一)自我的優(yōu)劣勢與崗位匹配情景的認(rèn)識
1、優(yōu)勢：有必須的親和力;具備必須的溝通、協(xié)調(diào)本事，有耐心，服從指揮，能虛心的聽取別人的提議，認(rèn)同公司的企業(yè)文化，心態(tài)平和。
2、劣勢：研究事情不夠細(xì)致;缺乏對人力資源管理知識的整體系統(tǒng)整合。
(二)需改善和提高的方面
1、提高自身執(zhí)行力。在取得成績的同時，不可否認(rèn)我的執(zhí)行力還有些欠缺，在以后的工作中建立危機意識，做任何事情都為自我規(guī)定明確的時間段，提高自身的執(zhí)行力。
2、我此刻的崗位是招聘助理，結(jié)合工作實際，如何更好的面試，為公司挑選適宜的人才將成為我學(xué)習(xí)的側(cè)重點。
(三)常態(tài)性學(xué)習(xí)：
1、充分學(xué)習(xí)公司的各相關(guān)制度、文件;有助于個人與企業(yè)遠(yuǎn)景的統(tǒng)一、協(xié)調(diào)發(fā)展。
2、對今后工作分析
①針對工作中不足進行改善;
②在人力資源更加深入的學(xué)習(xí);
③針對工作中進展不順利的問題，濾清思路重新整理。
五：總結(jié)
我能勝任本職工作與領(lǐng)導(dǎo)交給我的其它工作。這與領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的幫忙是分不開的，在此再次對領(lǐng)導(dǎo)和同事們表示衷心的感激!以上是我近兩個月以來，工作、思想情景的報告。我將會一如既往去工作，以認(rèn)真、勤勞、務(wù)實的態(tài)度鞭策自我，始終如一的努力工作。盡最大的努力，完成領(lǐng)導(dǎo)交給我的一切任務(wù)。
在公司已經(jīng)工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經(jīng)十分的了解了，對公司的各項業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結(jié)我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。
今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠(yuǎn)，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結(jié)款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題?，F(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：
1、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
2、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況
3、對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析;
4、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;
5、與集團總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;
6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：
①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;
②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高;
③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
(二)確保完成全年銷售任務(wù)，平時積極搜集信息并及時匯總;
(三)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。
(四)銷售報表的精確度，仔細(xì)審核;
(五)借物還貨的及時處理;
(六)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;
最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納
1、新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。
2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。
3、采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。
4、發(fā)貨及派車問題。
5、財務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
6、各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會太關(guān)心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
7、質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。
自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。
雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，不過那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業(yè)的，不過小問題會影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強各部門之間的聯(lián)系，將我們公司的業(yè)績進一步提升上去。
2020年是保險市場競爭更加激烈的一年，同時也__保險發(fā)展歷重要的一年，__營銷區(qū)部以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將今年工作情況總結(jié)如下：
一、從思想上堅定信心，明確方向
總經(jīng)理室多次在各種會議中強調(diào)，今后的市場競爭日趨激烈，同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理。__區(qū)部上下充分領(lǐng)會上級精神，認(rèn)識到?jīng)Q不能被動地圍著市公司的計劃指標(biāo)轉(zhuǎn)，而是應(yīng)該積極地開拓市場，這是兩種不同的發(fā)展觀念，也將取得截然不同的發(fā)展結(jié)果。我們利用各種時機，轉(zhuǎn)變區(qū)部各方面人員的觀念，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。
對于銷售一線的業(yè)務(wù)人員，我們反復(fù)強調(diào)，取得業(yè)績占領(lǐng)市場才是根本，要看到__保險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領(lǐng)市場份額，用服務(wù)和士氣與同業(yè)競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為__區(qū)部從根本上增強了凝聚力，區(qū)部呈現(xiàn)出積極主動，健康向上的精神面貌。
二、、針對團隊主管強化目標(biāo)意識，增強主管帶動意識。
區(qū)部在年初制定了針對整個年度的工作方向，并將各項目標(biāo)進行細(xì)化分解，與全體主管簽訂了全年目標(biāo)責(zé)任狀，做到目標(biāo)明確，獎懲有據(jù)，增強了全體主管帶領(lǐng)團隊沖刺全年工作目標(biāo)的信心;在一年的工作當(dāng)中，區(qū)部還每個工作月都結(jié)合團隊的年度目標(biāo)，制定月工作目標(biāo)，并且不斷地通過月工作總結(jié)會、周主管經(jīng)策會的績效分析，用數(shù)據(jù)說話，追蹤團隊目標(biāo)的達成情況。在每次經(jīng)策會上，區(qū)部會公布各級主管的個人舉績和增員情況，激勵各級主管“打鐵還需自身硬”，身先士卒帶動屬員。正是這種階段追蹤與檢查的工作方法，引領(lǐng)著團隊主管始終認(rèn)清方向，帶領(lǐng)團隊追逐全年工作目標(biāo)。
三、提高團隊素質(zhì)，提高規(guī)模保費
區(qū)部從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場建設(shè)等多個方面，加強點滴培養(yǎng)，使各項工作有序開展，團隊形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣，團隊素質(zhì)不斷提升，隊伍穩(wěn)定性不斷增強。為了做好出勤管理，區(qū)部在年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機制，要在全區(qū)部樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導(dǎo)團隊進一步端正風(fēng)氣，養(yǎng)成良好工作作風(fēng)。好的制度放權(quán)給各部執(zhí)行，加上有效的監(jiān)督機制，使我區(qū)部出勤率始終在70%以上，有力地推動了各項工作的落實。
四、工作存在問題及解決方法
增員工作發(fā)展滯后，團隊整體素質(zhì)仍然偏低，特別是城區(qū)團隊，急需補充高素質(zhì)人才，開拓高端客戶市場。新人出單率、轉(zhuǎn)正率、留存率不高，大進大出的現(xiàn)象依然存在;部分主管責(zé)任心和工作能力跟不上市場發(fā)展的需要，整體水平有待提高;團隊總體的活動量不足，人均產(chǎn)能、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距。
繼續(xù)緊跟市公司節(jié)拍，按照總經(jīng)理室部署開展各項工作。抓好基礎(chǔ)管理工作，確實提高業(yè)務(wù)人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標(biāo)。做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進精英隊伍成長。大力開展增員活動，特別是城區(qū)增員工作，要以區(qū)部層面運作，努力提高增員質(zhì)量。建立完善的層級培訓(xùn)體系，抓好主管培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、銜接教育及代資考培訓(xùn)等工作，提高各級人員水平。繼續(xù)加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場建設(shè)，實現(xiàn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的規(guī)模發(fā)展。
在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20__年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：
一、對外銷售與接待工作
首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把_酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。
根據(jù)年初的工作計劃認(rèn)真的落實每一項，20__年銷售部的工作重點放在商務(wù)散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對_的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，_月份至_月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。
20__年_月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，20__年_份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與_家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如_等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;
同時在這一年里我們接待了_多家_公司，_公司_大學(xué)，_國旅等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們銷售部工作的支持。
二、對內(nèi)管理
酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳擴大影響力，并及時準(zhǔn)確的把酒店的動態(tài)、新聞發(fā)布出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
三、不足之處
1、對外銷售需加強，現(xiàn)在我們散客相對比較少。
2、對會議信息得不到及時的了解。
轉(zhuǎn)眼間，20__年已成為歷史，在過去的一年里，我店在經(jīng)歷了，___等多個嚴(yán)重影響客源的事件重挫下，有領(lǐng)導(dǎo)帶頭及時調(diào)整經(jīng)營思路，依然完成了上級賦予的目標(biāo)，這和我們在坐的每一位的辛勤努力是分不開的;作為團隊的一員我深感榮幸。
如來不可懼;猢猻尚難纏，溫泉鎮(zhèn)酒店行業(yè)從最初的我們一家發(fā)展的如今的7家，從市場來看這無異于僧多粥少，面對這樣的市場我們要想立足，這其中的競爭可想而知，坐以只能待斃，總結(jié)是為了揚長避短對自己有個全面的認(rèn)識。至此辭舊迎新之際有必要回顧總結(jié)過去一年的工作，成績，經(jīng)驗及不足，以利于揚長避短，奮發(fā)進取，在新的一年里再創(chuàng)佳績。
一、20__年度任務(wù)完成情況。(根據(jù)酒店經(jīng)營情況自己做)
二、客人反映較多的問題：
對于我們服務(wù)行業(yè)來說，酒店硬件和服務(wù)就是我們的生命如果這兩方面做不好酒店想要發(fā)展壯大想要立足就是紙上談兵。
1、積極主動的服務(wù)意識有待加強，服務(wù)缺乏耐心，缺少人情味，尤其是在面對大批量客人時。
2、細(xì)節(jié)注意不夠，凡事沒能從自我做起，比如舉手之勞，隨手清理客人隨手丟的垃圾，幫客人拎行李等要時刻注意客人。
3、營業(yè)時間無規(guī)律性和應(yīng)變性。
4、技術(shù)支持問題：維修范圍大，項目多，進度慢，沒有應(yīng)急預(yù)案。
5、各部門均各自為政，部門之間的銜接和溝通須加強。
6、服務(wù)質(zhì)量尚需有優(yōu)化。從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的服務(wù)質(zhì)量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。白天與夜晚、平時與周末、領(lǐng)導(dǎo)在與不在，都難做到一個樣地優(yōu)質(zhì)服務(wù)。反復(fù)出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動，接待服務(wù)不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細(xì)，設(shè)備維修不及時等，也影響著酒店整體的服務(wù)質(zhì)量。
三、銷售中的問題
經(jīng)過一段時間的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團結(jié)，上進的隊伍，團隊有分工、有合作，人員之間溝通順利，各相關(guān)部門的配合也正日趨加強，能相互理解和支持，好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。
1、和其他部門的溝通配合還須加強;這一點銷售部迫切渴望獲得其他部門的理解和支持，我們都應(yīng)本著賓客至上，服務(wù)第一的原則真誠待客回報酒店。
2、銷售工作得不到大家的認(rèn)同;沒有客人抱怨沒生意，客人來啦又抱怨太忙、太辛苦。
3、員工服務(wù)中惰性強，缺乏主動性和責(zé)任感給銷售部員工主動爭取客戶帶來了很大的阻力。
4、部門責(zé)任不清，本末倒置，出現(xiàn)過失事件相互指責(zé)、推脫責(zé)任，導(dǎo)致銷售人員不能及時處理客人投訴，降低客人回頭率。
5、市場調(diào)研不夠深入，策劃方案缺少創(chuàng)新。
6、重外輕內(nèi)。即重視外部營銷，忽視內(nèi)部管理。把大量的人才、物力都投入到酒店銷售上，而酒店內(nèi)部的基礎(chǔ)工作差，設(shè)備老化、職工缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，職工素質(zhì)提高緩慢;酒店基礎(chǔ)管理混亂，工作效率低、物耗大、效益低。這種“三落后”的內(nèi)部管理到頭來又影響外部營銷，使外部營銷失去了保證。這種“重外輕內(nèi)”的結(jié)果，酒店所獲得的只是暫時的、局部的利益，缺乏持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，酒店競爭乏力，酒店內(nèi)外受困。
7、道德欠佳。主要表現(xiàn)在酒店在進行營銷活動時，重視一時承諾和宣傳，而忽視長期的兌現(xiàn)和服務(wù)，主要造成以上愿意的如：管道時好時壞，暖氣時熱時冷等。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，雖不致于影響酒店的根本，但不加以重視，最終可能給酒店的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、20__年銷售目標(biāo)(根據(jù)酒店經(jīng)營情況自己做)
五、銷售策略
1、穩(wěn)固部分固定消費客戶和周邊政府機關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)建立良好的關(guān)系。為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，建議召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源，營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
3、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴爭取較多的酒店回頭客。
4、全員營銷競爭上崗。管理者能上能下，員工能進能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。推動酒店各項工作的開展，為力爭完成營收指標(biāo)提供管理機制等方面的保證。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷
酒店網(wǎng)站建設(shè)不夠?qū)I(yè)，主頁不吸引顧客，網(wǎng)站的互動性差，更新次數(shù)少，利用率低，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展能夠使我們酒店的公關(guān)銷售部設(shè)立到全球，關(guān)鍵是如何利用好這一資源，做好酒店互聯(lián)網(wǎng)的營銷。
6、目標(biāo)。
銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，為了保障來年營銷工作順利高效地實施，我店還需要通過苦練“內(nèi)功”來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!
20__年對于整個公司的發(fā)展至關(guān)重要，對我個人而言，這一年充滿著挑戰(zhàn)，機遇與壓力并存，在這一年里我學(xué)習(xí)了很多、成長了很多，不但使自己的業(yè)務(wù)水平走上一個新臺階，同時在應(yīng)變能力和處事方法上也有很大進步，現(xiàn)就將我個人在20__年中的收獲和體會進行總結(jié)，敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。
一、做好前期調(diào)查，做到有備無患
1、做好調(diào)研，充分了解市場情況。
通過在公司幾年工作的積累，我認(rèn)識到要想在一個地方拓展業(yè)務(wù)、設(shè)立公司，必須對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸粋€全面的了解。這樣我在被公司調(diào)往調(diào)兵山公司工作后，我下了很大的功夫?qū)Ξ?dāng)?shù)厝細(xì)馇闆r進行了細(xì)致的了解。通過調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)目前東北地區(qū)燃?xì)馐袌龇浅；靵y，競爭也異常的激烈，不但有一些老牌大型燃?xì)夤?，也有一些集團公司新近轉(zhuǎn)型到新能源行業(yè)隊伍中，更是充斥著房地產(chǎn)、供暖和土建等小老板，可謂“全民皆燃?xì)狻?，競爭的激烈程度是我始料未及的，我公司想要在這樣的市場環(huán)境下“分一杯羹”絕非易事。
2、分析自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)工作切入點。
在對整個東北燃?xì)馐袌鲞M行詳細(xì)的了解后，我又對本公司的優(yōu)勢進行了分析，首先，我公司屬于民營企業(yè)，雖比不上中石油、中石化等大型國有企業(yè)實力雄厚，但是我們的決策機制相當(dāng)完善，在對事情的決策上，不像大型國企那樣需要很長一個過程;其次，我們公司雖說名氣沒有那些大型的國有企業(yè)那么響亮，但是我公司也屬于正規(guī)的燃?xì)馄髽I(yè)，在外也有一定的知名度，不像當(dāng)?shù)剡@些房地產(chǎn)、土建和供暖公司老板那么業(yè)余，對于一些中小城市來說我們公司是一個不錯的選擇;第三，我們公司的業(yè)務(wù)面很廣，項目的合作方式靈活多樣，一些大型國企和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)不能完成的，我公司可以獨立或分項承包，這樣可以和那些個人、小老板找到不少合作機會。
二、開展工作，認(rèn)真完成各項工作任務(wù)
1、工作中，我始終秉承著一種“想要了解市場，就必須深入市場”的思想，在20__年調(diào)入市場一線工作崗位后，我通過實地調(diào)查和細(xì)致了解后，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，完成了實地調(diào)研項目18個，編寫項目報告7篇、項目建議書15篇，不但讓我對整個燃?xì)馐袌鲇辛烁畹恼J(rèn)識，而且也給公司今后的發(fā)展提供了第一手寶貴的資料。
2、市場開發(fā)工作離不開信息，及時準(zhǔn)確的獲取有價值的信息是市場開發(fā)工作的根本保證。我經(jīng)常網(wǎng)上查詢，查看網(wǎng)上信息，爭取不遺漏任何一條有價值的信息，時刻掌握燃?xì)馐袌龅膭討B(tài)，為公司在投資決策上提供了一定的基礎(chǔ)資料。
3、20__年我全程參與了遼寧恒泰利民節(jié)能減排有限公司的收購工作，從初期的公司市場調(diào)查，到各種審計，最后到順利接收，雖然是剛剛接觸這些工作，但是我在其中也起到了一定作用，更重要的是這樣的一次經(jīng)歷將對我今后的工作產(chǎn)生重要的影響。
4、在對現(xiàn)有工作的深入了解和調(diào)研后，我編寫了遼寧恒泰利民節(jié)能減排有限公司、松原廣燃燃?xì)庥邢薰镜南嚓P(guān)體系文件，讓我對母站、子站的具體運行規(guī)則、管理方式等增強了了解。
5、工作中，注重發(fā)揮自身優(yōu)勢，積極配合公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門完成相應(yīng)工作。如參與康平項目時，我發(fā)揮了以前在辦公室工作時的特長，編制招商合同并順利與政府部門簽訂，確保公司項目順利進行，并完成康平項目前期注冊工作。
6、在孫吳項目中，我吸取以前的經(jīng)驗，“少說、多記、少問、多聽”，注意收集對公司有利的信息，并及時匯總編寫項目報告向股東匯報;在領(lǐng)導(dǎo)和同事的共同努力下，歷經(jīng)兩個多月的調(diào)研、協(xié)商、可研、盡職調(diào)查、談判，孫吳項目最終順利簽約。
三、加強學(xué)習(xí)，注重提升個人素質(zhì)
一直以來我主要從事管理工作及行政、人事工作，在20__年開始接觸市場開發(fā)、區(qū)域經(jīng)營工作。對于新從事的崗位，這一年我積極的從基礎(chǔ)學(xué)習(xí)，了解公司運營模式，了解市場開發(fā)工作流程，摸索有效的工作模式，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下在同事的幫助下，我取得了長足的進步。
我將實踐工作做為了解市場開發(fā)和提高個人素質(zhì)的學(xué)習(xí)機會，從實踐中去學(xué)習(xí)理論知識，再將學(xué)到的理論知識，應(yīng)用到實踐中來。不斷改進學(xué)習(xí)方法，講求學(xué)習(xí)效果，“在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作”。
通過一年的工作實踐，我現(xiàn)在不僅能有效的從事管理工作，更可進行市場的相關(guān)業(yè)務(wù)，同時我也有信心做好區(qū)域公司的經(jīng)營管理工作，我正在努力將自己向多方面人才發(fā)展自己，將自己打造成適合公司未來平臺的人才而努力。
四、工作收獲分享
通過近幾年的工作學(xué)習(xí)，通過業(yè)務(wù)實踐，通過取得的工作成績，我在20__年有一定的工作收獲，主要有六個方面。
(一)有效分析業(yè)務(wù)信息，對市場業(yè)務(wù)敏感
在剛剛到一線工作后，對相關(guān)業(yè)務(wù)信息十分敏感，總想盡快做出成績，不辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)對自己的期望，一旦聽到相關(guān)燃?xì)庑畔ⅲ揖婉R上去做調(diào)查，總覺得這些項目都能夠大有作為，可是連著跑了幾趟才知道，大部分道聽途說來的信息都不夠準(zhǔn)確，不但自己的信心受到打擊，還浪費了公司的資源，這也讓我更明白了業(yè)務(wù)工作的不容易。工作一段時間后，我學(xué)會了對收集到的信息進行合理的篩選，自己先通過網(wǎng)絡(luò)進行信息整理，再與公司同事進行交流，把收集到的信息進行一次次的篩選，最后將那些合理的、可信的信息在進行匯總和上報，這樣不但節(jié)省公司的資源，也讓我在信息篩選過程中增長經(jīng)驗，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。
(二)信息收集渠道靈活廣泛，信息收集準(zhǔn)確
在調(diào)研過程中，我注意為公司節(jié)省成本，在實地調(diào)查前，先了解清楚相關(guān)部門情況，應(yīng)該到哪個部門了解什么情況，避免出現(xiàn)“重復(fù)跑路、跑重復(fù)路”的情況。不僅要到政府部門了解詳細(xì)的地區(qū)規(guī)劃及建設(shè)情況，還在打車過程中，多于當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C進行溝通，從側(cè)面了解市場信息及當(dāng)?shù)孛癖妼θ細(xì)庑袠I(yè)的看法，同時，在當(dāng)?shù)嘏c居民住戶了解情況，與工業(yè)、餐飲業(yè)用戶溝通，了解信息，保證了信息了解途徑全面和信息準(zhǔn)確。
(三)虛心學(xué)習(xí)，能聽取不同意見
在工作中，我始終注意工作的積累，遇到不懂的事多聽、多想、多問，少發(fā)表意見、多與領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí)，注意每個成功的項目中，哪些步驟是重點，哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵，多聽取別人的意見，使自己少走彎路，避免在其他同志身上發(fā)生的問題在自己身上再次發(fā)生，為自己今后的工作理清思路。
(四)注重發(fā)現(xiàn)不足，注重細(xì)節(jié)
因為從事行政、人事工作的緣故，使我有注重查找不足，關(guān)注細(xì)節(jié)的工作習(xí)慣。在每個項目中，我所負(fù)責(zé)的工作不盡一樣，在每個項目完成后，我都會提前思考自己在工作中應(yīng)注意那些問題，應(yīng)關(guān)注的工作細(xì)節(jié)，并詳細(xì)分析。工作后我會對項目過程中發(fā)生的問題，以及工作細(xì)節(jié)進行回顧與分析，爭取在以后的工作中避免發(fā)生類似的錯誤。
(五)熟悉項目流程，能夠串聯(lián)團隊通力合作
通過一年的工作，使我感受到想要成功完成一個項目的簽約，并不像我當(dāng)初想想的那么簡單，其中涉及到項目分工要明確，流程要清晰，每個人在整個項目的過程中都扮演著不同的角色，只有大家通力合作，齊心協(xié)力才能夠成功的完成一個項目。在我所完成的項目工作中，我不論扮演什么工作角色，都能夠積極的去考慮其他團隊成員所負(fù)責(zé)的工作任務(wù)是否能夠與我有交集，我應(yīng)當(dāng)如何去配合他們的工作，因為如此的思考，我能夠很好的去串聯(lián)項目中其他成員的工作，達到配合默契的目的。這也是我們市場部所獨有的工作方式及工作優(yōu)勢。
(六)能夠揣摩談判對象思維，提高談判水平
在參與談判項目前，我總能想清楚先與對方談什么，怎么談，如何把公司的損失降到最低，怎么把公司的利潤化，雖然不一定領(lǐng)導(dǎo)會采取自己的意見，但是我也總能夠給領(lǐng)導(dǎo)提供不同的思路，為順利談判保駕護航。
五、工作中的不足
通過工作，我也客觀認(rèn)識到自己在工作中的不足。
(一)過于關(guān)注細(xì)節(jié)，思維高度有待提高
因為自己多年從事管理工作，因此工作習(xí)慣于關(guān)注工作的細(xì)節(jié)，習(xí)慣做事情關(guān)注具體問題。通過20__年的工作，我發(fā)現(xiàn)了自己的這個問題，這在做為具體工作執(zhí)行者時必須具備的能力，而做為區(qū)域經(jīng)營管理以及對市場項目宏觀考慮時，我的思維高度不夠，這在20__年工作中收到了領(lǐng)導(dǎo)的指正。因此做為希望能夠跟隨公司共同發(fā)展的我，在未來，我將努力提高自己的格局，提高自我的思維高度，從一個全局者去看待項目，從一個主要管理者角度去管理區(qū)域公司，這是我未來需要改進的重點問題。
(二)能夠在團隊主動提出自己的想法
做為市場部新人，我在項目討論中，我有學(xué)習(xí)和聆聽的習(xí)慣，但是有時不能積極的發(fā)表自己對項目的思路與對問題的觀點，這在我們這個提倡溝通積極分享的市場部中，還是存在不足的，主要問題來自于我認(rèn)為自己是新人，怕發(fā)表的意見與觀點過于膚淺所致，但通過公司組織的管理人員培訓(xùn)及下半年的市場部工作，我在不斷的改變自己的這種行為習(xí)慣，從開始的沉默到后來的參與我希望我能夠逐步成長為市場部最為積極的業(yè)務(wù)骨干。因此在未來的市場部工作中，我要更為主動的提出自己想法，加強團隊協(xié)作與互助，把自己在團隊中的優(yōu)勢更有效地發(fā)揮，達到市場部成員協(xié)作1+1+1=111的放大效應(yīng)。
20__年，對于我來說注定是個不平凡的一年，注定是變化的一年，注定是讓我成長提高的一年!這一年我的工作性質(zhì)發(fā)生的飛躍性轉(zhuǎn)變，從后勤直接轉(zhuǎn)戰(zhàn)至市場，從辦公室走到項目一線，使我達到了自我的蛻變與自我實現(xiàn)的目的，在這里就我工作的轉(zhuǎn)變我再次感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與工作的委任，使我有了長足進步。
這一年也是我收獲的一年，從一個初出茅廬的懵懂少年，逐漸成長為現(xiàn)如今公司的業(yè)務(wù)骨干，這巨大的收獲，離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和身邊同事的幫助。在新的一年里，我將繼續(xù)努力，增強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以積極、主動、自信、充滿激情的心態(tài)去工作。我愿意為了實現(xiàn)大地燃?xì)獾钠髽I(yè)目標(biāo)、企業(yè)遠(yuǎn)景而奮斗終身!
以上就是我一年以來的工作總結(jié)，如有不足之處，望公司領(lǐng)導(dǎo)和身邊同事予以批評指正。
20_年，我部在總行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞總行制定的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，強化營銷，嚴(yán)格管理，努力完成總行下達的各項任務(wù)，為總結(jié)經(jīng)驗、排查不足，為更好地開展下一步工作，現(xiàn)對我部各項工作總結(jié)如下：
一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)完成情況
今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。
(1)我部各項存款穩(wěn)定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245、42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。
(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計14筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動資金貸款等低風(fēng)險貸款;如趙屯成達、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目;其中個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆，企業(yè)流動資金貸款10筆，收息水平較好。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗
(一)細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位，抓住重點，積極營銷。20_年，我部主要針對個人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門員工積極開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。
(二)堅持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲蓄存款攻堅戰(zhàn)，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。三是加大宣傳力度，借走進社區(qū)活動為契機，開展“反假幣知識講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進社區(qū)的每一個角落，加大我行對社區(qū)業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會知名度。
(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強長期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚拈_始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對優(yōu)質(zhì)客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。二是加大中小企業(yè)貸款的營銷，如成達，瀚慶等項目。三是積極與擔(dān)保公司合作，通過引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險。
(四)恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，強化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。我部客戶經(jīng)理都能嚴(yán)格按照行規(guī)定進行貸前檢查，積極配合信貸管理部進行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動性和效益性。
三、工作中存在的問題和困難
(一)從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務(wù)手段單一，社會認(rèn)知度偏低等問題，對營銷工作造成一定影響。
(二)從經(jīng)營業(yè)績中看，人民幣存款長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營銷部門，沒有達到業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改進。
(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工對工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平競爭力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。五是營銷效果不明顯，應(yīng)該加大營銷力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長。
四、今后工作打算
(一)加強部門員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。
(二)嚴(yán)格恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)。
(三)在做好信貸業(yè)務(wù)的同時，重視信貸風(fēng)險，積極配合信管部門工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。
(四)加強團隊建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進行。
(五)深化營銷意識、積極開拓市場，盡全力使我行存款業(yè)務(wù)有快速增長。
以上問題將是市場營銷部以后工作完善和改進的重點，今后，我們將嚴(yán)格加強管理，加大營銷力度，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，在行領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下不斷改進，不斷提高，努力做好各項工作任務(wù)。
在20_過去的三月份中銷售部通過努力的工作，也取得了一點收獲，現(xiàn)對銷售部的工作做一下總結(jié)。
20_年開始當(dāng)中，堅決貫徹_的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如：廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。
部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條。團隊建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。
2、對客戶關(guān)系維護很差?？蛻袅糍Y率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量x余個，手中的意向客戶平均只有x個。從數(shù)字上看客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動無法進行。
3、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖，對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4、工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。
在接下來的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
3、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。
4、建立新的銷售模式與渠道。
5、顧全大局服從公司戰(zhàn)略。
提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支好的銷售團隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在2019年接下來的工作中有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的2019年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨，現(xiàn)對今年工作總結(jié)如下。
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。重點市場定位不明確不堅定，首先定位于__，但由于__市場的特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向__，最終改變了我的初衷。其次看好了__市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差;公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
新客戶開放面，雖然落實了_個新客戶，但離我本人制定的_個的目標(biāo)還差_個，且這_個客戶中有_個是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說"選擇比努力重要"，經(jīng)銷商的"實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識"等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。失誤就在于沒有做到"重點抓、抓重點"，所以吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，通過市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強了;學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到__上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款__，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好，一年多的__運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
不知不覺中，2020已接近尾聲，加入___房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。__是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態(tài)方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。
三、專業(yè)知識和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當(dāng)時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學(xué)習(xí)一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡單的工作，其實更需要細(xì)心和耐心，在整個工作當(dāng)中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
2020這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、計劃
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2020年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)、依據(jù)2020年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。
(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。
(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。
(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(五)、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
(六)制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(七)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。今后我將進一步加強學(xué)習(xí)、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻!
(一)、國慶銷售計劃及完成情況
_店空調(diào)課國慶銷售任務(wù)為73萬元(去年同期)，實際完成41.6961萬元。銷售數(shù)量為152臺，銷售金額完成任務(wù)56%?！ ?/p>
(二)、市調(diào)，_店空調(diào)數(shù)量占比25%，金額22%，國美1店數(shù)量占比23%，金額占比28%(含格力空調(diào))，_店數(shù)量25%，金額24%，(含格力空調(diào))
(三)A，B，C卡，現(xiàn)金卡和抵值券使用，A卡三菱電機使用500元屬于廠家的電費補貼，B卡未使用，C卡合計使用18403元，占銷售比為4%，美的使用8959元，占銷售比為6%，C卡使用權(quán)限是銷售總金額2%，C卡除去系統(tǒng)控價高和美的廠家國慶政策補差實際使用，C卡占比為3%，海爾使用C卡9344元，銷售占比6%，國慶C卡權(quán)限為10%，有結(jié)余。希望采購部以后增加美的C卡權(quán)限為3%-4%，海爾C卡為6%-8%，現(xiàn)金卡使用200元，占比0.13%，抵值券11099元，3%?！ ?/p>
(四)價格，庫存，價格沒有問題，只要對比顧客價格做到最低，以成交為主，國慶各品牌庫存機，中低端配比都可以，沒有預(yù)定?！ ?/p>
(五)、國慶年主要銷售特點
國慶客流量比去年同期下降很多，除海爾，科龍，海信所有品的銷售都比去年同期有所下降，其中增幅最多的是海爾空調(diào)，同比上升113%，增加82118元，其次科龍增長260%，增加40508，海信增長32%，增加4497元，下滑嚴(yán)重的是美的-41%，下滑金額101391，松下-530%。下滑金額95167，(去年松下空調(diào)有7.7萬工程) 國慶銷售呈現(xiàn)下降的原因，主要由以下原因購成：
1、國慶促銷不夠有吸引力
買400送200，買800送400，只限小家電的專屬產(chǎn)品，對大家電帶動不大。小家電專屬產(chǎn)品的送券國慶期間沒有用在空調(diào)上，對空調(diào)銷售無帶動作用，相對于國美蘇寧我們公司的活動沒有亮點，國慶機期間的銷售，沒有八月份三亞店0元購銷售的火爆。蘇寧國慶活動內(nèi)容單品買500送100，1500返200，2500返300，3500返400，預(yù)約10元等100元，20元等于200元，50元等500元，國美1500返100，2500返200，3500返300。相對比較我們公司的活動對大家電的拉動不是很大。我們公司活動的宣傳比較單一，針對性不強，建議公用短信平臺信息，這次光大肯德基券活動比較成功，送出495份。顧客得到了實惠，反饋較好。
2、銷售人員問題
美的空調(diào)兩位導(dǎo)購員，都是新人，對公司流程不夠了解，銷售技巧較差，導(dǎo)致美的空調(diào)這次國慶嚴(yán)重下降-41%，下降10萬，這次十一_地區(qū)我們排名第二，蘇寧一店88套，銷售20萬左右，切高端機型銷售占比高，我們銷售159386萬，59套，松下空調(diào)，導(dǎo)購人員銷售意識不強烈，和近期受抵制日貨影響，下降-530%，海爾，科龍，海信出現(xiàn)逆勢上漲，海爾，科龍，海信導(dǎo)購員都是老員工，銷售技巧較好，拼搶顧客意識強烈，公司流程較熟悉，套購能力較強。海爾導(dǎo)購員帶套購能力較強，再加上高端客人，對海爾整個產(chǎn)品的喜歡，對海爾的`銷售增長也有一定的幫助。
3、課長對國慶預(yù)估不足
國慶前夕雖對美的空調(diào)導(dǎo)購培訓(xùn)，但還是造成國慶美的空調(diào)銷售嚴(yán)重下滑，沒有對國慶做一個很好的銷售預(yù)估和合理的判斷，也是造成銷售下滑的一個重要原因。我們基層領(lǐng)導(dǎo)沒有更好地灌輸公司政策，和及時反饋別的商場的活動信息，需要檢討。
4，國慶市場占比
國慶期間我們空調(diào)在整個是_的空調(diào)市場產(chǎn)比處于中等水平，美的三亞排名第二，海爾三亞排名第一，科龍三亞排名第一，海信三亞排名第二，三菱重工三亞排名第二，三菱三菱電機三亞排名第二。
5、客訴，物流，售后問題 國慶期間物流配送，售后安裝未出現(xiàn)嚴(yán)重投訴問題，一些顧客反饋的問題都及時的得到了解決，沒有出現(xiàn)重大投訴?！ ?/p>
接下來的工作計劃
一、經(jīng)營方向和目標(biāo)
銷售任務(wù)。接下接個月是空調(diào)傳統(tǒng)的淡季，要更多的加強團隊的培訓(xùn)，做出培訓(xùn)計劃要有人員監(jiān)督，檢查，每周做一次銷售技巧培訓(xùn)和市調(diào)反饋課長負(fù)責(zé)，店長監(jiān)督檢查，和導(dǎo)購員要有更多的溝通，理解和關(guān)系淡季銷售給他們帶來的一些心理波動，保證整個空調(diào)的年度銷售和去年同期持平。
二、嚴(yán)格要求自己。作為課長我們要嚴(yán)格要求自己的行為規(guī)范，提升自己的業(yè)務(wù)水平，關(guān)注銷售的變化，多學(xué)習(xí)，對競爭門店每周五要進行市調(diào)，對于員工反饋問題要及時的解決，對跟上任務(wù)進度的品牌進行溝通，找出原因，促進銷售?！ ?/p>
三、希望公司加大促銷，促進年底的銷售?！ ?/p>
進入十月份內(nèi)地顧客來_過冬，也進入三亞銷售的旺季，通過十一的銷售發(fā)現(xiàn)國慶期間_顧客為了裝修需要購買家電的在整個顧客群體中占比很重，希望公司能對這部分具有一定購買力的消費群體，做一些有針對性的宣傳告知。周邊縣市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，顧客明顯減少。
公司對就多的_市，_市，_市的新樓盤項目側(cè)重的宣傳，可以對他們進行活動贊助，或發(fā)放印有我司名稱，電話，地址，標(biāo)志的購物袋，做廣告宣傳?！ ?/p>
四、圍繞以顧客為中心，提升服務(wù)水平。
繼續(xù)提升服務(wù)、管理水平。要微笑待客，使用文明用語，更快捷高效的問顧客服務(wù)，遇到顧客反映的問題和建議要及時的解決和恢復(fù)。
(2)企業(yè)營銷工作總結(jié)
人生的腳步總是從偶然走出之后的路越必然便越感慨當(dāng)初偶然的發(fā)生。 從11月11日加入天手食品整兩個月零3天作為一個新人寫年終總結(jié)的時候自然與別個不同儲存柜中的原始票據(jù)和成形的報表已是厚厚一摞小具規(guī)模內(nèi)心涌起一陣暖流它們無聲無息記載著兩個月的成果像是成長的年輪有跡可查卻又無法道盡。
在201X年這兩個月時間基本以收集匯總為主其中包括財務(wù)報表、銷售分、總報表銷售排名原材料進出存報表材料消耗考核、工資報表等。 當(dāng)所有的報表中都清晰地在制表人后邊出現(xiàn)屬于自己的那個的文字組合。那一刻起自己變成了徹頭徹尾的新人好奇而又欣欣然。因為又重新戰(zhàn)斗在鐘愛的財務(wù)領(lǐng)域而欣欣然因為又回到“時時防備出錯、夜夜須有反思”的會計崗位而戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。但一切就這樣開始了 一直覺得自己不是一個具備快速適應(yīng)能力的人恐懼陌生。陌生的環(huán)境似乎總是個未知數(shù)在度過了那段熟悉陌生環(huán)境的日子之后驀地感覺自己已逐漸融進了這個集體重新開始分享工作帶來的樂趣。雖然已經(jīng)而立期間的足跡也足以讓我看淡世事、悲喜但對于這樣一個事實依然掂起來沉甸甸。
我把他看作付出換回的愛。 作為營銷的一員自然明白營銷的真正內(nèi)涵就是滿足需求、創(chuàng)造價值用飽滿的熱情善待每位員工和客人讓自己成為一道風(fēng)景展示天手人的風(fēng)貌。領(lǐng)導(dǎo)的點拔是讓大家做到足夠優(yōu)秀獨擋一面。但我想在這個快速流轉(zhuǎn)的世界沒有什么不能代替越來越多的替代品的悄然出現(xiàn)便是明證?？纯垂裰辛舸娴哪切┎牧衔蚁胨鼤絹碓胶?。我們存在的理由就是使自己不斷強大和不可替代而它所替代的是生命?！ ?/p>
又一年結(jié)束了這是我初來乍到的一年就像逝去的日子一樣我的工作中有殘缺和不足但我都認(rèn)真度過了。對得起每一天就算對得起自己的生命了因為它是生命的替代我們一輩子也就只在做這一個事兒。 生命就是每一個偶然的軌跡而后重疊成必然就看是快樂多一些還是悲傷多一些。我會在工作中讓自己變得快樂起來把每一個快樂的成長瞬間帶給身邊每一個人。 新年的工作已經(jīng)開始我會虛心學(xué)習(xí)謹(jǐn)慎工作盡快加入到企業(yè)的大家庭中來。
20_ 年的工作總結(jié)和 20_年的工作計劃時光荏苒，20_年即將過去，新的一年將要到來。回首過去的 一年，內(nèi)心不禁感慨萬千。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段 不平凡的考驗和磨礪。
在新的一年里， 我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作， 克服缺點，改進方法;深入學(xué)習(xí)，掌握技巧;加強管理，改進服務(wù); 大膽探索新思路、新方法，促使工作再上一個新臺階，為集團公司的 健康快速發(fā)展作出更大的貢獻!
一、主要工作回顧我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分， 電話 招商是開拓市場的主力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補充。按公司整體市場思路 和方向，我們在過去的銷售工作中，主要做了以下工作
(一)銷售回款 20_ 年 電 話 招 商 部 分 共 完 成 __ 件 ( 目 標(biāo) ___ 件 ) ， ___ 元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成__件(計劃__件) ，收款__元。共計回款__元 (目標(biāo)____元) ，超額完成____元，完成比是 113%。上半年完成____ 元，完成全年 30.8%。電話招商全年回款客戶 340 個，成功開發(fā)新客 戶 223 個。
(二)客戶群的建立 在 20_年的銷售中，我們共積累到 340 個客戶，成功開發(fā) 223 個新客戶，成交貼牌客戶__個，在談貼牌客戶__個，年進貨過萬元的 客戶___個，單次拿貨___件以上的客戶___個，建立了初步客戶群。
(三)團隊建設(shè) 人才是營銷的核心資源，本部門組建以來，積極發(fā)揮團隊的推動 器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時，銷售人員大部分從 零開始，對銷售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標(biāo)市場一無所知。
經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進、促單、合同簽訂等一系列言傳 身教式培訓(xùn)及實戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨 干，并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。
(四)營銷體系初步形成 根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程， 我們建立了詳盡而明晰的 客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、 報價、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的一系列的信 息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調(diào)閱。
根據(jù)以上信息，對市場及客戶進行多種分析，以掌握營銷活動的 一般規(guī)律，進行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。
(五)培訓(xùn)工作。銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之 重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊 伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。
“工欲善其事，必先利其器” ， 本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)， 銷售部開展了不間斷的職 業(yè)技能培訓(xùn)工作，與__招商部的精英們進行“東西部結(jié)合”活動，在 濟南招商部門的幫助下， 銷售部業(yè)務(wù)人員的銷售能力得到大幅度的提 升。
二、存在的問題及解決思路
問題總是和工作形影不分， 成績微不足道， 但問題需要認(rèn)真總結(jié)、反思和探討，問題解決的過程， 將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程， 并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個銷售年度努力目標(biāo)之所 在。問題有四
1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常 說的要性不強 。
2、 溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把我們公司產(chǎn)品的情況十 分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一 些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。
在和客戶溝通時不 知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度， 在被拒絕之后 沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3、工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣， 銷售工作處于放 任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良 的后果。
4、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。
個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)較低、不良習(xí)慣很多、工作責(zé)任心和工作 計劃性不強，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。
以上四點將是我們下個銷售年度需要解決的主要問題、 思路和努 力方向，我相信，只要有各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和幫助，一切問題將 迎刃而解。
三、20_ 年工作計劃
(一) 、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團 隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源， 一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的 銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè) 的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量，才 能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧，高 效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
團隊建設(shè)方面人員擴充到 20 人，分化為招商一部和招商二部，輔助部門電子商務(wù)，重點打造 電子商務(wù)平臺。全方位的打造銷售體系，全面推進銷售工作的進展。
(二) 、電話銷售部分銷售業(yè)績總量過____件，年銷售額過__萬。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破__件，年銷售額過__萬，銷售總回款___萬。
(三) 、管理方面，以實用為原則，完善監(jiān)督考核措施，創(chuàng)造輕 松、規(guī)范、快樂的銷售環(huán)境。
1、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動 性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售 人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題， 總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素 質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù) 能力提高到一個新的檔次。4 具體
( 1) 、加強銷售隊伍的目標(biāo)管理 ①服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化②日常工作 表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標(biāo)細(xì)分化⑤晨會、 培訓(xùn)例會化⑥服 務(wù)指標(biāo)進考核。
(2) 、時間管理方面，使用好計劃與約定，按計劃完成每天、每 周每月的目標(biāo)，合理分配時間，加大學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的力度。
(3) 、客戶管理方面，建立客戶檔案，細(xì)化客戶的分類，針對不 同的客戶提供不同的解決方案，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。
在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，潛心挖掘 市場，用心服務(wù)客戶，爭取取得更好的銷售業(yè)績。
借此機會，恭祝大家在新的一年了新年吉祥，馬到成功。
今年上半年，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，營銷戰(zhàn)線上廣大干部職工，圍繞總體奮斗目標(biāo)，創(chuàng)造性地開展各項營銷工作，克服了供需矛盾突出、__工廠停產(chǎn)等諸多不利因素。群策群力，奮力拼搏，資產(chǎn)經(jīng)營取得了豐碩成果，實現(xiàn)了“三確保、三實現(xiàn)、三推進”的營銷工作目標(biāo)，為提高經(jīng)濟效益和企業(yè)的發(fā)展，做出了新的貢獻!以下是營銷部上半年的工作總結(jié)。
一、加強電力需求側(cè)管理，售電量穩(wěn)步增長
針對__工廠停產(chǎn)和年初供電形勢緊張局面，公司樹立大營銷觀念，始終把開拓用電市場作為一項全局性的龍頭工作來抓。經(jīng)過加強需求側(cè)管理，抓季節(jié)用電高峰，抓招商引資機遇，穩(wěn)定了工業(yè)用電市場，拓展了生活用電市場。
二、營銷精細(xì)化管理體系初步建立
成立了一把手掛帥的__管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了詳細(xì)的實施方案。同時，對__計量裝置情景進行調(diào)查摸底，確定改造方案，在公司的大力支持下，對__進行了計量裝置改造和安裝，為公變__管理供給了必備的技術(shù)基礎(chǔ)。各單位對所有公變用戶進行了清理，杜絕了__間的交叉互供、私拉亂接現(xiàn)象，并重新以__為單位編制抄表本，核對客戶用電基本信息，完善客戶檔案，為公變__管理供給了必備的管理基礎(chǔ)。
制訂了“基礎(chǔ)管理、計量裝置改造、線損管理、電費回收和優(yōu)質(zhì)服務(wù)”五大部分制訂評分細(xì)則，對各單位組織了驗收。經(jīng)過公變__管理的推行，調(diào)動了基層營銷員工的工作進取性，差錯率大幅降低，電費回收率普遍提高，公變__線損率下降，為企業(yè)增加了經(jīng)濟效益。
三、進取推進預(yù)購電制，電費回收目標(biāo)圓滿完成
爭取政策支持。對長期拖欠電費或結(jié)算信譽不高的用戶，要求必須簽訂預(yù)購電協(xié)議，安裝預(yù)購電裝置，實行先購后用。在大力推行預(yù)購電制基礎(chǔ)上進取爭取市公司對于推進預(yù)購電制補助。制定實施方案。明確專人負(fù)責(zé)，落實預(yù)購電制推廣名單，安排時間進度，重點對信譽不高的用戶嚴(yán)格實行預(yù)購電制，并進行跟蹤督辦，將這一技術(shù)措施落實到位。促進了電費回收任務(wù)的完成。
四、工作不足
營銷基礎(chǔ)管理不細(xì)、不嚴(yán)。主要表此刻抄表工作質(zhì)量不高，仍然存在估抄、漏抄、缺抄現(xiàn)象，尤其是“0”度戶數(shù)比例較大;抄表日程沒有得到很好地堅持，沒有履行抄表日程審批制度和抄表輪換制度，造成報表數(shù)據(jù)失真。內(nèi)稽力度不夠。主要表此刻目前各供電營業(yè)所和稽查大隊主要以用電檢查、創(chuàng)收為主，營銷內(nèi)稽工作開展不力，且普遍未得到重視;加之各供電單位對營業(yè)工作質(zhì)量未嚴(yán)格考核，造成一些營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞。營銷現(xiàn)代化程度不夠高。主要表此刻營銷信息系統(tǒng)功能應(yīng)用不完善，報裝管理、計量管理和營銷稽查沒有全面應(yīng)用，抄表機應(yīng)用不廣，營銷業(yè)務(wù)“無筆化”工作退步等。
市場營銷工作任務(wù)繁重而艱巨。我們要正視困難，堅定信心，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，團結(jié)拼搏、克難奮進、勇于創(chuàng)新、扎實工作，全面完成各項營銷目標(biāo)任務(wù)，為實現(xiàn)公司作出更大貢獻。
進入__公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié)：
工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C關(guān)工作人員，其中市場共得資料___份，發(fā)出資料___份。
有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料___份，發(fā)出資料__份有意向客戶_家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯樱覀冃枰粩嗟貙W(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗，我們有這無比的事業(yè)心和上進心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。
轉(zhuǎn)眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。
一、工作感悟
在這年多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗的老板給我指導(dǎo)，帶著我前進;他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前
從_月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：
進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)接受。不斷總結(jié)和改進，提高素質(zhì)。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己?！拔覍ψ约赫f。
二、20__年工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據(jù)20__年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
1、每月要增加_個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。6、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
三、工作中的問題及解決辦法
1、不能正確的處理市場信息，具體表現(xiàn)在缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。
2、在年初工作中，因為自身業(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓(xùn)，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身能力，
3、對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會。
4、報價表，報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
以上是個人20__年以來的工作總結(jié)，如有不足之處，望批評指正。
__年即將過去了，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個年度之坎，回首這一年，內(nèi)心感觸太多，雖然在這一年中自己相當(dāng)?shù)氖?，但也算?jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。相當(dāng)感謝公司給我這個成長的平臺，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)、不斷的進步，讓我學(xué)會如何做人、處事?；厥走@一年，我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，謝謝主任給予了我很多的支持與關(guān)愛，在這我向主任及各位同事表示最衷心的感謝，.對于過往的一年.更多的是總結(jié)和反省.自己失利的地方太多了.下面是我對于一年工作的市場分析和工作總結(jié)及個人總結(jié).
市場分析
我負(fù)責(zé)的是湖北市場，在湖北將近兩年.在這邊主要負(fù)責(zé)的是__地區(qū)、隨州地區(qū)及天門市.實際上的客戶只有兩個，應(yīng)城市和漢川市.應(yīng)城相對做的比較好.主要是以批發(fā)為主，漢川批發(fā)兼零售.
市場概述:湖北省主要以當(dāng)?shù)仄放平鹋．?dāng)對競爭優(yōu)勢比較大，他的優(yōu)勢在于他是本地企業(yè).宣傳力度大，單__年在湖北的銷售額都高達6.5億.其他的品牌也眾多.由此可見市場潛力是相當(dāng)大.做的相對好點的像聯(lián)塑、固地、亞通、日豐.他們相對在湖北做的比較早.有一定的基礎(chǔ).像我負(fù)責(zé)的區(qū)域.__地區(qū)主要以金牛為主，因為是武漢周邊地區(qū).隨州相對于來說就好些。賣的品牌很多，但這個區(qū)域有個特點，他雖然是地級市，但下面所管轄的都是直屬鎮(zhèn).總共才兩個縣.主要都是大的鄉(xiāng)鎮(zhèn).鄉(xiāng)鎮(zhèn)都比較大.所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格都操作的比較低.都是地級市直供.所以說地級經(jīng)銷商尤為重要，
市場競爭狀況;金牛在當(dāng)?shù)乩习傩湛梢哉f是家喻戶曉的知名品牌.經(jīng)銷商在賣貨這塊不需要費任何口舌.這是他唯一的優(yōu)勢.而劣勢可分為二點，其一:市場泛濫.串貨.其二;價格透明.經(jīng)銷商利潤低.同樣，聯(lián)塑在湖北市場做的比較早.相對根基比較好.但是他也和金牛存在一樣的問題.然而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是以追求利潤為前提.在這前提下.我們公司的策略和營銷理念對于經(jīng)銷商就是最大的一個優(yōu)勢;一個地方設(shè)獨家經(jīng)銷商.價格是由我們操控的.這是他們沒法比擬的.
市場特點及市場競爭狀況;金牛在湖北省占有比較大的一個份額，但是因為他的弊端，他們價格定位也比較高.所以的老百姓都追求物美價廉.對于這些，經(jīng)銷商更多的是無奈，但他們追求的是利益.像現(xiàn)在很多二線品牌.在質(zhì)量能夠保證.價格相對金牛有優(yōu)勢的情況下，逐步的像我們這種品牌可實際操作可能性相當(dāng)大.現(xiàn)在市面上見到很多20的熱水管價格定位10塊錢左右的品牌慢慢的逐步的在展開.這相對我們來說也是個趨勢，而我們公司有我們獨特操作理念.公司對經(jīng)銷商的類似廣告支持、保證市場不泛濫.價格操控等.這都我們能夠給經(jīng)銷商做到實處的.我們找的合作經(jīng)銷商也尤為重要.像找主要以零售家裝這塊為主.當(dāng)然具備兼批發(fā)能力的那是最好.以中等客戶為主.這就包含了兩點，第一;開發(fā)時，中等客戶開發(fā)時間相對會比較快點，各方面提出的條件相對大戶沒那么苛刻.我們要以快速開發(fā)市場為前提.當(dāng)然也要保證其質(zhì)量.第二;現(xiàn)在我們?nèi)藛T相對還不是很完善.后期維護工作相對不會那么沉重.
以上就是我對湖北市場的個人分析，當(dāng)然其中有很多了解不足，希望其他同事能給予更多、更好的分析和指導(dǎo).
以下是我對于一年的工作總結(jié)及個人總結(jié).
首先.闡述自己的心態(tài)問題.新的一年，新的開始，剛到公司上班時候，內(nèi)心更多的是以激情澎湃的迎接新的一年開始，自己現(xiàn)在可以說是空想.自己要如何做好、如何的規(guī)劃自己的一年，然而到湖北市場后，就工作中遇到點小挫折、小坎坷，就自我信心不足，知難而退.遇事總是怕.擔(dān)心.覺得自己做不好久而久之.自己的信心逐步退化.記憶頗深的是，在孝昌市在一家經(jīng)銷商那談了七、八次之后，還是沒達成合作.因為總總的原因，推遲、也是時機不是最好.確定他不是我所要找的意向客戶.直至最后就連那僅存的一點信心都給折騰完了.尤其是到了后半年.心更是不定.整天自己都不知道在想什么.哪怕是外界給我一點小小的影響.就能動搖我的意志.往往就會想到自己為什么會這么齷屈.做事的時候自然就不上心.對于工作只是報著得過且過的的心態(tài)，還總自己我安慰。反正自己已經(jīng)這樣了。無非就這樣.對業(yè)績.榮譽.甚至自尊都已經(jīng)麻木了.對于這一塊，主任時刻提醒我。自己想起的時候會提醒自己.自己調(diào)整一次，過不了幾天又回到了原點。甚至連剛開始都不如，慢慢的就演變成自己天天的自己我抱怨.在這一塊充分提箱了自己的心智還不夠成熟，這是自己需要解決的最大的一個問題.也許這也是自己必須經(jīng)過了歷練的一個過程.
再則;做事的態(tài)度，做任何事多以那種無所謂的，什么都不在乎.做事不夠積極.記憶最深刻的一點是，開發(fā)的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，第一天去的時候，因為老板不在家，和老板娘大概的談了下我們產(chǎn)品的一些優(yōu)勢和特點.她感覺還可以.到了晚上.老板回來了，給我打電話，在電話里預(yù)約第二天早上7點半見面，結(jié)果因為冬天太冷，冬季的六點半天未亮.而坐車到那鎮(zhèn)上需要一個小時.自己沒那決心，沒去負(fù)約.后來第二天又月明天.結(jié)果我還去.至此.我自己都不好意思在去和他談.后來是因為到了月底，在業(yè)績和主任的強迫下，下了決心，又和老板預(yù)約.結(jié)果合作了。從這件事上，讓我自己看到了自己的做事態(tài)度.沒恒心，做事不夠認(rèn)真，更談不上積極.這就是個很鮮明的例子，以后我會時刻提醒自己，用認(rèn)真積極的態(tài)度不放過任何機會，這牽扯到信譽和態(tài)度.更是為人處事最基本的態(tài)度.
其次.和客戶談判時的一些問題，在和新客戶談判時.尤其是在開發(fā)縣級客戶，在當(dāng)?shù)亓私獾搅松庾龅谋容^好的一些比較大的客戶.心想，第一;他們每天那么忙，第二;每天像類似于我們這樣的業(yè)務(wù)員又有多少?一進去他就把我一掃而出，心里由心而升的就會產(chǎn)生畏懼、恐慌心理.在進去之前總要做好久的心理準(zhǔn)備.但在真正面對客戶時.緊張.自己都想快點離開.腦海里一片空白.等到自己出來之后.自己回憶下當(dāng)時談話過程都會覺得很空洞.沒任何的邏輯.更談不上嚴(yán)緊性.話題聊天到哪就是哪.缺乏鎮(zhèn)定.往往氣勢上就被他們壓下去了。很難把心態(tài)放平，把他們當(dāng)做正常的中等客戶一般對待.在這塊上.由衷的可以看出自我信心不足.老客戶這一塊.在和老客戶談到一些比較敏感的問題時.立場不夠堅定.以至于客戶老是試探我的底線.對于一些尖銳性的問題.甚至無言以對.相互對峙許久之后.只能自己委婉的說。我給領(lǐng)導(dǎo)請示.明天我在過來之類的自己敷衍過去.給自己留臺階下。久而久之.讓自己養(yǎng)成了一個不良的習(xí)慣。遇到了一點小挫折、小困難就知難而退，這是我不足的重重之處.在老客戶的維護這一塊.對老客戶所提出的問題。喜歡拖拖拉拉，處理不及時.明顯感覺到很吃力.這歸根于平時和客戶溝通的不夠.不了解他們內(nèi)心真正的想法.這點在應(yīng)城曾文劍就嚴(yán)重暴露出來了.尤其是他提出的一些尖銳的問題，我更多的是想著如何去逃避.缺乏一個業(yè)務(wù)員迎刃而上的精神.慢慢的就變了了畏懼.恐慌心理.在維護老客戶這塊，我做的是相當(dāng)失敗.我要努力學(xué)會做到，不管客戶的大還是小.和善還是尖銳.都要用沉著、鎮(zhèn)定的心態(tài)去對待.
再次.自己的目標(biāo)不明確.公司后面的標(biāo)語:"目標(biāo)明確，行動迅速."在這點.自己的做的太失敗了。對于過去的一年。每次出差都是盲目性的，自己想好要到了哪個地方去，要實實在在的在那個地方找到屬于自己的合作伙伴，經(jīng)過一段時間后，遇到點不順，就自我意識的就當(dāng)初剛過來時的那想法給放下了.沒一個主核心.到市場感覺到哪個地方都行.對一個地方呆了幾天。沒找到意向客戶.自己內(nèi)心就已經(jīng)放棄了。會給自己找諸多的借口.會告訴自己.這里不行.接著馬上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到另一個地方.平時工作懶散.由于我們是以開發(fā)縣級客戶為主，比如說;自己會自我安慰的告訴自己，縣級客戶早上一般他們都是9點后才開門，自己可以晚點起來，上午他們一般生意比較忙，去了他們沒時間，為自己的懶惰找諸多的借口，下午早早就收工，會為自己找借口，今天去了這么多家了，明天在去.回去房間看看電視.反正有幾個談的還可以的自我定義為意想客戶的.喜歡拖拖拉拉.比如說;今天談的感覺比較好的客戶，約好了明天在過去拜訪他.可能第二天去拜訪了幾家新客戶或去了家意向比較深的客戶那，內(nèi)心就會對自己說，不要緊，之前約好那家以后在去，對工作不積極.整天沉沉迷迷的過。就算有意向客戶也不能積極的跟進。對自己的懶總會找諸多借口.從而逃避責(zé)任.自我安慰。甚至還覺得自己做的很多.
執(zhí)行力，對公司、主任下達的任務(wù)從未實在的完成過。對于公司剛定的任務(wù).剛下市場時腦海里想著任務(wù)。例如;十二月份搞活動，主任給我擬定好了應(yīng)城可以搞活動做到十萬，給我逐個發(fā)劃分到了個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但自己去真正實施的時候，遇到態(tài)度不好的，自己想到的就是既然他不想做就算了，腦子了對主任交待的任務(wù)一下自己在腦海里變的蕩然無存，到最后就以種種的借口來搪塞主任，同樣，在市場上遇到點挫折、困難就自我內(nèi)心的把任務(wù)給放下了.那剛市場時的滿腔熱情儼然煙消云散了.自己缺乏恒心，集體榮譽感，別的辦事處天天談?wù)摌I(yè)績時，我更多的裝作沒聽到或是一聽而過，內(nèi)心的逃避，想到的是不是我一個人的錯，從來沒想過我也是這個集體中的一員，時時只想到.自己都已經(jīng)做成這個樣子了，集體更是跟我沒關(guān)系。在辦事處開會時.承諾的.在公司時牢記在心里.到了市場一段時間后，隨著自己的心態(tài)和遇到的一些小坎坷就一變而空.心里只會想，自己的事都沒做好更何談團隊榮譽感.全被自己的自私自利給占據(jù).這點我要做出重點檢討.以后多檢討.多反省.只有集體榮譽感強了，才能督促自己.不能拖團隊后腿.緊緊跟上團隊步伐.
以上對自己的缺點和不足，我要以一個年輕人應(yīng)有的狀態(tài)來面對新的一年.時刻提醒自己，如果自己自甘墮落，那就沒人能幫的了，做事要腳踏實地，用積極向上的心態(tài)面對，做人要用以誠相待.這這為準(zhǔn)則.把自己把自己從膚淺的成熟轉(zhuǎn)為真正意義上的成熟.我相信我__會有個很大的進展.
年日，我很幸運的在競聘營銷代表一職中當(dāng)選，感謝公司給我提供機遇，在這將近兩個月的時間里我時刻懷著感恩之心，用自己的勤奮付出回報公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和培養(yǎng)?！ ?/p>
因為我身份的特殊，起點是一名營業(yè)員，從一名被管理者變成一名管理者，無論是對于我自己還是對于周邊的同事而言，都是一個不小的改變，要接納這種變化時需要時間的。因此，在剛開始的工作中，經(jīng)常會遇到阻礙，這都是考驗我意識和能力的“試金石”。因為我知道只有知難而進，永不退縮，才能戰(zhàn)勝工作中的困難，順利開展工作。同時，我留心做個“有心人”，知己知彼，用心了解每個員工的習(xí)性脾氣，這樣工作起來才能有的放矢、游刃有余。這是2個月以來，我的心得總結(jié)
一、擺正心態(tài)，調(diào)整自己，夯實基礎(chǔ)。擁有良好的心理素質(zhì)是一個人取得成功與否的關(guān)鍵，所謂態(tài)度決定一切，無論處于什么崗位，擺正自己的心態(tài)是前提，這樣才能在工作中尋找自己的位置。我有過剛參加工作時的熱情，有過一展宏圖的沖勁，有過“數(shù)風(fēng)流人物還看今朝”的懷想;我也有過失敗的受挫感，有過受到批評責(zé)備的委屈，有過憋在肚子里難以下咽的苦水。這段時間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。要把工作完成是很容易的，但把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，在做任何一件事時都有發(fā)展才能、增長知識的機會。如果我能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人;如果以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過是個平庸的工匠。
心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，必須竭盡全力，這種精神的有無可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他也就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動、努力的精神來工作，那么無論在怎樣的崗位上都能豐富他人生的經(jīng)歷?！ ?/p>
二、堅持公平公正，人性化管理。絕對的公平是不存在的，畢竟一碗水也端不平，但是我們作為基層管理人員，要力求用一顆同樣的心對待每一位員工，即使有些人偶爾會違紀(jì)違規(guī)，但是熟話說人無完人，我們要有包容的心，在不影響原則的前提下，對其一視同仁。對于和自己關(guān)系處得較好的員工，也要公事公辦，有違反中心規(guī)定的必須做出同樣的處罰。當(dāng)然，我個人是很不贊成靠處罰來管理員工，我們要人性化管理，在尊重的前提下，主要以激勵為主，給員工提供的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會，如在晨會上，簡短的布置好當(dāng)天的工作任務(wù)之后，就像以前薛經(jīng)理給我們講個小故事，從中得到啟發(fā)。從而提高營業(yè)員的思想意識。多講些案例，更能身臨其境。既能提高晨會的效率，也能激發(fā)她們的工作熱情，從而更好的做好本職工作。
三、團結(jié)互助，不斷進步。非常感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，在百忙之中還抽空關(guān)心我的工作，感謝我的導(dǎo)師，能在工作中隨時指出我的不足，特別是我在為人處世上的不足，能一針見血的指出并給予正確的指導(dǎo)。其他兩位同事也很關(guān)心我，很用心的教我。我在這個團體中，我感到很快樂，因為我們營銷二部很團結(jié)，上午班沒有完成的工作，下午班的人會不折不扣的完成，在工作上大家齊心協(xié)力的完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，生活上大家也很關(guān)心彼此的身體健康，有好吃好玩的大家也會一起分享。對于我這個新人，她們耐心的帶我，從我剛開始的一無所知，到現(xiàn)在能一個人當(dāng)一個班，都和大家對我的幫助離不開。相信在我們共同努力之下，我們二部會不斷進步。
工作中存在的不足
一是有時工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)與領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距。一方面，由于個人經(jīng)驗不足，處理事情沒有分輕重緩急;另一方面，就是工作繁瑣、時間安排不合理，工作效率不高。
二是有時工作敏感性還不是很強。對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事不夠敏感，有時工作沒有提前考慮到位，情況沒有及時反饋。
三是領(lǐng)導(dǎo)的參謀助手作用發(fā)揮不夠明顯。對全局工作情況掌握不細(xì)，還不能主動、提前的謀思路、想辦法，許多工作還只是充當(dāng)“算盤珠”?！ ?/p>
今后我要改正以上不足之處，夯實自己的專業(yè)基礎(chǔ)，在工作中不斷地學(xué)習(xí)，給自己制定短期和長期的目標(biāo)，在完成常規(guī)工作的同時，經(jīng)常反思自己做的事，尋求最佳解決途徑，不斷提高現(xiàn)場管理與自身的管理水平，快樂工作的同時不斷尋找工作中的快樂。
歲末年初，又到收獲盤點之時。在過去的一年里，銷售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了20__年的銷售任務(wù)。部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟。今年年初根據(jù)酒店營銷的需要，在原有的人員編制上，新增了一位銷售主任，負(fù)責(zé)指導(dǎo)各銷售人員開展銷售工作，并予以檢查及跟蹤，確保銷售目標(biāo)按期完成。在全體銷售人員的共同努力下，銷售業(yè)績相比去年也有了顯著上升。業(yè)績的取得，與這一年里實質(zhì)性的扎實工作是分不開的。
在這一年里我們的具體工作如下：
一、對外銷售與接待
1、旅行社和大型團隊的銷售
__素有“___”之美譽，地處__。是大__國家級風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國各地不同的游客。我們與__各旅行社、___景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團體客源。在此其間，共接待大型團隊。每一個團隊的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實客戶。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。
2、商務(wù)型客戶、政府機關(guān)、企事業(yè)單位的銷售
__除了是一座旅游城市之外，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，__的經(jīng)濟也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費提供快速便利的服務(wù)。與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時跟進客戶，反饋客戶信息，并及時整理歸檔，維護與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當(dāng)?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
3、會議銷售
酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務(wù)，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共_場。在這些大型會議中，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經(jīng)濟效益與社會效益雙贏的局面。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財政局預(yù)算會議的自助餐就獲得了上級領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善，截止到今天，共接待宴席_多桌。其中，_月_日，_輕機孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。
二、對內(nèi)管理與考核
1、對內(nèi)管理
銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標(biāo)，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。
2、回款與績效考核
為了加強銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù)。銷售部文員每周及時更新應(yīng)收賬款明細(xì)，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。
三、適時促銷，全員營銷
銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點，做團隊市場。如：與湯池溫泉簽定了七月-八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實施淡季旺做的營銷方案。
七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個時候，我們實施全員營銷、績效提成的方案，大力調(diào)動了全體員工的積極性和主動性。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我們和__旅游局、__各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳__風(fēng)光一行，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們___大酒店這張名片。會展結(jié)束后，有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來，如，此次_之行，為酒店取得了一定的外圍客源，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：
1、對外銷售需要繼續(xù)加強;
2、在接待工作中有時不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。
3、有時由于溝通的不及時，信息掌握的不夠準(zhǔn)確，影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作中要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。
自兩年前進入公司上班，被擔(dān)任人事招聘專員，在此工作中，我用我所學(xué)的專業(yè)知識及多年來對人事管理工作經(jīng)驗，根據(jù)公司實際情景及本職工作進行了一個初步計劃，現(xiàn)實告訴我“僅有管好人，才能管好事”，所以在擔(dān)任本職工作期間我一邊根據(jù)公司的實際情景不斷進行人事管理工作創(chuàng)新，另一邊依然用我的初步計劃認(rèn)真踏實的進行人事管理工作，首先對有關(guān)人事管理的文件進行徹底擬制，逐步根據(jù)公司大的有關(guān)規(guī)章制度及公司實際情景進行完善，最終對人事管理有了一套基本規(guī)范的規(guī)章制度。
在9月底因公司人事調(diào)整，從10月1日起被晉升為本部門經(jīng)理(代)并接管行政、人事、辦公室、總務(wù)后勤事務(wù)工作，在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、支持、指導(dǎo)下以及各部門的配合下，按照公司方針政策，行政人事總務(wù)部的工作特點：做好日常對外、對內(nèi)工作，進一步提高工作效率，確保各項工作的正常運作;進一步強化各項服務(wù)工作，為生產(chǎn)經(jīng)營供給周到快捷的后勤保障服務(wù);儲備、創(chuàng)新人力資源管理工作，為公司發(fā)展，生產(chǎn)經(jīng)營供給動力支持;加強制度執(zhí)行力度等。自10月1日起擔(dān)任部門經(jīng)理(代)的工作中，也都是圍繞上述思路展開工作。努力服務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營，適時調(diào)整招聘、用工管理以及后勤保障管理思路。
回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領(lǐng)導(dǎo)對我的支持與關(guān)愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感激!有你們的協(xié)助和理解才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因為有你們的幫忙，才能令到公司的發(fā)展更上一個臺階，較好的完成各項工作任務(wù)。
一、人事管理
1、徹底完成人事管理有關(guān)文件資料，并根據(jù)公司的發(fā)展逐步完善并下發(fā)各部門;對公司及各部門下發(fā)的文件資料進行修改完善，并進行會簽下發(fā);解釋并監(jiān)督各部門對已下發(fā)文件的執(zhí)行情景，并做進一步指導(dǎo)實施。
2、建立、建全、規(guī)范人事檔案(新進、離職、調(diào)動、升級)管理。
⑴、重新對現(xiàn)有人員進行了建檔工作，現(xiàn)員工檔案齊全。
⑵、對各部門、人員進行分組建檔，便于工作操作和核查、調(diào)動和管理。
⑶、辦理公司新進、離職、調(diào)動等手續(xù);對離職人員的自離、辭工、病退等實行分類整理存檔，便于查證;同時做好調(diào)動、提拔人員等檔案資料信息保管，月底傳新進、離職、調(diào)動人員資料到財務(wù)部。
⑷、實行各部門負(fù)責(zé)人對在職人員的人數(shù)每月進行統(tǒng)計，并對離職人員、新進、調(diào)動人員作月統(tǒng)計并進行核對，方便了部門、人事、財務(wù)查找、結(jié)算管理，增強了人力資源管理。
⑸、及時做好檔案材料的收集、整理、歸檔。
3、人員招聘。
⑴、各部門傳遞人員增補單。
⑵、根據(jù)部門人員的實際需要有針對性、合理性招聘員工，以配備各崗位;經(jīng)過采取一系列切實措施，如廣發(fā)招聘信息、網(wǎng)上招聘、定點招聘等各種辦法攬用工人才，卓有成效。
4、員工住宿情景。每月對員工的住宿情景進行統(tǒng)計，并對外宿員工的.名單進行上報財務(wù)部，按公司有關(guān)規(guī)章制度給予住房補貼的發(fā)放。
5、嚴(yán)肅勞動紀(jì)律。
⑴、加強考勤管理，在全公司上下協(xié)助下抓按時上、下班時間，規(guī)范考勤制度。
⑵、嚴(yán)格考勤制度職責(zé)的落實。
⑶、加強請(休)假制度、放行條管理，對不履行請(休)假手續(xù)或未開放行條者、擅自離崗者等，堅決予以查實并作來源理，這樣即維護考勤制度的嚴(yán)肅性，又從另一方面激勵了在崗員工的進取性，進而大大改善了公司的工作作風(fēng)。
6、認(rèn)真做好常規(guī)工作，包括：優(yōu)秀員工、工資、晉升、調(diào)職和其它的核定審查工作;對工牌辦理及補辦進行核實查證辦理等等各項工作。
7、人事月統(tǒng)計工作。每月對公司全廠各部門人數(shù)進行匯總，對新進、離職、調(diào)動人員進行備注。
8、收集信息，做好人力資源檔案開發(fā)與儲備，提高辦公效率。
二、行政、辦公室、總務(wù)
1、貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)指示。做好上、下聯(lián)絡(luò)溝通工作，及時向領(lǐng)導(dǎo)反映情景，反饋信息;搞好各部門間相互配合，綜合協(xié)調(diào)工作;對各項工作和計劃的督辦和檢查。
2、根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意圖，起草有關(guān)規(guī)章制度、工作計劃和其他文稿。負(fù)責(zé)公司來往信函的處理及收發(fā)、登記、傳閱、批示;做好公司文件的通知、審核、傳遞、催辦、檢查。加強辦公文件、檔案管理。在文件收發(fā)上做到下發(fā)的文件適時送達有關(guān)部門辦理，為公司貫徹落實上級精神、及時完成工作任務(wù)供給了有力的保證;同時，檔案管理做到井然有序，隨時為公司查詢服務(wù);加強文字材料的草擬打印工作，能按規(guī)定的時間和資料要求完成。
3、協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)，完善、制定公司規(guī)章制度，并執(zhí)行貫徹公司規(guī)章制度。
4、加強溝通：與員工應(yīng)對面解決問題，使員工工作有章可循，做到違紀(jì)有據(jù)可查，使他們了解、支持后勤工作，取得了良好的效果，并注重后勤質(zhì)量的提高。
5、能很好地履行崗位職責(zé)，辦事效率的提高。
6、監(jiān)督、管理、檢查方面：每一天對公司各部門環(huán)境衛(wèi)生、消防、紀(jì)律檢查工作，有異常情景進行現(xiàn)場處理。在檢查中發(fā)現(xiàn)的違紀(jì)、違規(guī)、等各種不良現(xiàn)象及時通知相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進行處理;為公司加強管理、提高后勤服務(wù);認(rèn)真收集信息，全面、準(zhǔn)確的了解和掌握各方面工作的開展情景，分析工作存在的問題，總結(jié)工作經(jīng)驗，及時向公司匯報，讓公司上級能全面準(zhǔn)確地了解和掌握最近工作的實際情景，為解決問題作出正確的決策。
7、辦公物資、庫存工服的管理：對公司各部門使用的辦公物資進行了統(tǒng)計，并分類建檔存入電腦中，保證了物資使用的安全;負(fù)責(zé)公司辦公設(shè)施的管理和維護及維修聯(lián)絡(luò)。包括公司辦用品采購、發(fā)放、保管、使用登記、維護工作等;并履行稽查職能，認(rèn)真辦理辦公用品的出、入庫、領(lǐng)用嚴(yán)格控制和管理。辦理庫存工服的出、入庫交接、保管管理。
8、公司日常行政、人事、辦公事務(wù)等管理工作，協(xié)助總經(jīng)辦處理日常工作。
9、公司總務(wù)工作，做好后勤保障。
10、公司辦公、生產(chǎn)會議安排、記錄和整理會議記要，根據(jù)需要按會議決定發(fā)文。
11、接待來訪客戶，堅持按照工作要求，熱情接待來訪客戶、認(rèn)真聽取來訪客戶反映的問題，提出的要求、提議。
12、保安、司機的監(jiān)督管理。對廚房人員、保安及司機反應(yīng)的各種問題及日常工作情景、報銷單進行審核、查閱，對有異常的進行處理。
13、公司各種表格管理。
14、完成上級交辦的其他任務(wù)，并按時按質(zhì)的完成。
三、2017年計劃
根據(jù)部門20__年的工作結(jié)合公司目前實際情景和今后的發(fā)展趨勢，行政人事總務(wù)部計劃從以下幾方面開展2017年度的工作，全面推行目標(biāo)管理。
1、行政人事總務(wù)部在2017年里除做好日常管理工作外，重點做好以下幾方面工作
⑴、加大后勤服務(wù)及監(jiān)督力度，并根據(jù)公司工作實際情景，對后勤服務(wù)有關(guān)規(guī)章制度修改、完善，使其更加貼合公司工作實際的需要。
⑵、配合公司促建工作，加大行政管理力度，對在工作上涌現(xiàn)出來典型的人和事予以及時公布，經(jīng)過“以點帶面、以薪帶譽”，促使工作質(zhì)量進一步提高。
⑶、加大人力資源管理力度，完善勞動人事檔案及合同的管理，嚴(yán)格控制公司勞動用工，做好以事設(shè)崗，人盡其才。為人才招募與評定薪資、績效考核供給合理依據(jù)。
⑷、完成日常人力資源招聘與配置。
⑸、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度。比如考勤、用工以及后建宿舍的管理等等。
⑹、嚴(yán)格辦公室管理及辦公用品的管理、以及環(huán)境衛(wèi)生管理。
⑺、加大內(nèi)部人力、人才開發(fā)力度，弘揚優(yōu)秀的企業(yè)文化和企業(yè)傳統(tǒng)，用優(yōu)秀的文化感染人。
⑻、做好人員流動率的控制與勞資關(guān)系、糾紛的預(yù)見與處理等記錄。既保障員工合法權(quán)益又維護公司的形象和根本利益。