寫心得是一種寫作訓(xùn)練，可以培養(yǎng)自己的寫作能力。下面是一些醫(yī)藥銷售體會(huì)心得免費(fèi)閱讀下載，希望對(duì)大家寫醫(yī)藥銷售體會(huì)心得有用。
從事藥品銷售十余年來(lái)，我的感受很多，我覺(jué)得，在銷售工作中，奮踏實(shí)的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅(jiān)持到底的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功。”
有了勤奮踏實(shí)的態(tài)度，我就多用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)有關(guān)藥品的知識(shí)和公司相關(guān)藥品的價(jià)格、規(guī)格。這樣，在給客戶介紹藥品時(shí)我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因?yàn)槲覍?duì)藥品知識(shí)的熟悉，我慢慢贏得了客戶的信任，同時(shí)，我時(shí)刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時(shí)為顧客送去藥品。另外，正因?yàn)槲覍?duì)藥品很了解，所以在藥店售藥時(shí)，我能根據(jù)顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們?cè)缛湛祻?fù)，這樣為我贏得了一定的顧客。
另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的需要也不相同。這樣，在推銷之前，我先詳細(xì)了解每個(gè)店的情況和需要，然后再給他們介紹價(jià)格適合的藥品，這樣，客戶就越來(lái)越多了。
多年的藥品銷售工作讓我深切地認(rèn)識(shí)到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒(méi)有對(duì)口的方法與客戶溝通，那客戶只會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn)，成功也就遙遙無(wú)期。正是有了勇氣，所以我敢于去開拓市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)。
同時(shí)，我也懂得了做事一定要專注。做醫(yī)藥銷售時(shí)，假如到一個(gè)醫(yī)院后都認(rèn)為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰。但是，萬(wàn)事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以，我認(rèn)為，不管干什么，都應(yīng)該專注做事，只要認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)客戶，多與他們聯(lián)系，用你的真誠(chéng)、耐心去打動(dòng)他，慢慢地，他們就會(huì)嘗試接受你的產(chǎn)品，從而成為你的固定客戶。
以上就是我從事藥品銷售以來(lái)的體會(huì)，相信我的這些心得會(huì)幫助我在以后的銷售工作中越做越好。
一、目前市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣。
營(yíng)銷計(jì)劃：根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
二、目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷售及管理。
三、分工仔細(xì)：
成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷中心失去意義。因此，具體要求為：
1、成都的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。
2、樂(lè)山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。
四、具體的要與安排：
1、召開一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。
4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。
通過(guò)昨天市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)展，KH醫(yī)院G科Z主任聽(tīng)了我對(duì)產(chǎn)品的介紹后，雖然沒(méi)有表示出濃厚的興趣，但最后他聽(tīng)說(shuō)我可以提供試用品先幫助他們解決目前他們病人出現(xiàn)的難治愈的癥狀時(shí)，他同意我先放一支給他們?cè)囉茫绻Ч迷龠M(jìn)一批來(lái)用，聽(tīng)到這個(gè)消息，我很開心。我覺(jué)得至少他沒(méi)有拒我于門外，而且是可以接受這個(gè)產(chǎn)品的。他讓我把產(chǎn)品拿給陳醫(yī)生的病人先試用。
今天是我開始做醫(yī)藥代表的第三日，現(xiàn)在我?guī)稀癉ML”試用品興致勃勃的來(lái)到KH醫(yī)院直接找到陳醫(yī)生，我要求觀察下病人創(chuàng)口的情況，再根據(jù)病情指導(dǎo)用藥。他叫我穿上白大卦，跟隨他一起進(jìn)病房去換藥，這是我第一次穿上神圣的白大卦以一個(gè)天使的身份走近病人身邊，近距離的探查病情，內(nèi)心一直在砰砰的跳，手腳都有點(diǎn)置無(wú)可處的感覺(jué)。
來(lái)到病房，看到那一張憔悴的面容和面部略帶痛苦的表情，讓我不敢再抬頭去正視病人的臉。當(dāng)陳醫(yī)生掀開被子時(shí)，眼前的一幕讓我差點(diǎn)昏玄過(guò)去，雖然在進(jìn)病房時(shí)我心里一直在叮囑自己不要緊張不要害怕不要顫抖，做好充分的心理準(zhǔn)備，但眼前的一切還是超乎我的想象情形：整個(gè)女人的裸體爆露在我的面前，枯瘦如柴，下半身左右大腿全是剛植皮后恢復(fù)過(guò)程中的紫紅色和焦碳色，左腿上打著堅(jiān)固的鋼釘和鋼支架給我的感覺(jué)想象是混凝土里澆灌的鋼筋和梁柱。陰道口插著一根長(zhǎng)長(zhǎng)的引流管往外排體內(nèi)的屎尿，由于受肛門和陰道口細(xì)菌的感染，腹股溝里粘綢狀的朧液黃黃的粘連著枯黃的陰毛向外滲著液體，看起來(lái)真的讓人惡心。當(dāng)在家屬的配合下掀起他的左半身看到臀部更加讓人顫栗，屁股平貼著骨架，大面積的血紅色和幾排針縫線，有一處縫線處形成一蠶豆大的竇孔，向外滲著膿液，看得我心里酥麻酥麻的。
而我?guī)?lái)的產(chǎn)品就是為了解決創(chuàng)口的問(wèn)題，查看完病人的情況，我現(xiàn)場(chǎng)告訴陳醫(yī)生應(yīng)該怎么使用時(shí)，說(shuō)話還在打著哆嗦，平時(shí)擅長(zhǎng)言談的我在面對(duì)醫(yī)生時(shí)，深怕自己有些班門弄斧，所以不敢言之過(guò)多，干脆叫醫(yī)生照著說(shuō)明書使用，最后只強(qiáng)調(diào)我們要來(lái)跟蹤服務(wù)。陳醫(yī)生接受了我拉產(chǎn)品準(zhǔn)備開始用藥，我退出了病房，還沒(méi)來(lái)得及脫下白大卦，迫不及待的就給領(lǐng)導(dǎo)打電話匯報(bào)這一好消息。心想只要試用成功，產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院只是時(shí)間的問(wèn)題，我好象看到了希望。領(lǐng)導(dǎo)也很開心的說(shuō)我們的產(chǎn)品只要醫(yī)生愿意試用，那就非常OK了，他會(huì)很快見(jiàn)到療效的，只能用“神奇”二字來(lái)形容它的好，最后領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)要我去叮囑醫(yī)生，一定要用紗布包扎，不能讓創(chuàng)口像我見(jiàn)到時(shí)的那樣裸露。當(dāng)我正準(zhǔn)備進(jìn)入病房時(shí)，陳醫(yī)生出來(lái)了，他很遺憾的告訴我說(shuō)，病人拒絕使用該產(chǎn)品，她說(shuō)她不愿意做醫(yī)院的試驗(yàn)品，感覺(jué)好象是在拿她的身體做試驗(yàn)。所以我只好帶走樣品。所謂的可憐之人必有可恨之處，我以為我的產(chǎn)品可以幫助她解決這樣的痛苦，讓她早點(diǎn)恢復(fù)健康，她卻認(rèn)為我在拿產(chǎn)品在她身上做試驗(yàn)。所以這樣的雷鋒我想做也做不了。我承認(rèn)我做產(chǎn)品肯定也是要賺錢的，但是這并不影響產(chǎn)品給你帶來(lái)的療效，更何況這是你不用花錢試用的，已經(jīng)是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的試驗(yàn)證明過(guò)它的效果了。就這樣我?guī)е业臉悠冯x開了G科室，雖然我有點(diǎn)灰心，更為病人感到遺憾!
出來(lái)已經(jīng)是午飯時(shí)間，我坐在醫(yī)院的來(lái)賓就餐區(qū)，并沒(méi)有一點(diǎn)食欲。呆呆的坐了半個(gè)鐘，有點(diǎn)茫茫然，不知道下午又將何去何從，找誰(shuí)去談才是關(guān)鍵。我拿出筆記本開始翻看昨天走訪時(shí)記錄的情況，重新摸排第二輪的拜訪對(duì)象。突然想到趁著醫(yī)院午休時(shí)間，不會(huì)引起別人的注意，四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再次熟悉各科室的具體位置和主要負(fù)責(zé)人，并看看各住院區(qū)的入住人數(shù)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法很好，這一個(gè)小時(shí)的工作效率特高，我跑遍了幾個(gè)住院區(qū)。把每區(qū)的入院人數(shù)都從小黑板上悄悄的統(tǒng)計(jì)過(guò)來(lái)了，并了解到一般主任查房的時(shí)間段。做完這些工作，已經(jīng)到了兩點(diǎn)的上班時(shí)間了，雖然這些達(dá)不到我的主要目的，但作為一個(gè)剛從事醫(yī)藥工作的門外漢來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)是實(shí)實(shí)在在的，只有做好點(diǎn)滴的積累，才會(huì)有日后的突破，為下次的拜訪節(jié)約了時(shí)間和走彎路的過(guò)程。
下午，我有目標(biāo)性的去找?guī)孜豢剖抑魅谓榻B我的產(chǎn)品，可時(shí)間不巧，不是在做手術(shù)就是下午不在辦公室，這是最常見(jiàn)的事情。當(dāng)我準(zhǔn)備打道回府時(shí)，我在下電梯的過(guò)程中再一次的告訴自己，再去多見(jiàn)一個(gè)主任，也許就多一次機(jī)會(huì)，如果他不在，我再回。就這樣，我來(lái)到了ZXMR科，看到墻面上掛的主任介紹照片和名字，哇!竟然和我同一個(gè)姓，我姓祁。心中竊喜，護(hù)士長(zhǎng)卻微笑著告訴我說(shuō)，我要找的人已經(jīng)調(diào)離本院了。我只能找G主任，情緒即刻低落，而老天有時(shí)真不負(fù)有心人，說(shuō)曹操曹操到，G主任剛好走過(guò)，聽(tīng)到在提他的名字，就順便問(wèn)了句什么事，我屁溜屁溜的跟在他的身后來(lái)到他的辦公室，拿出資料直入主題的介紹起產(chǎn)品，沒(méi)想到他人還蠻好接觸的，沒(méi)有像其他醫(yī)生那樣擺著高姿態(tài)的恩啊應(yīng)付，而是很詳細(xì)的看了一遍資料，然后說(shuō)了下目前醫(yī)院已經(jīng)有類似產(chǎn)品的一些記不住的名字，最后才說(shuō)肯定有難度。不過(guò)他給了我一個(gè)很好的提議，讓我去找誰(shuí)比較有效，如果產(chǎn)品進(jìn)了醫(yī)院，他會(huì)考慮使用。我感覺(jué)像上帝給我開了一扇窗，讓我看到了希望。我謝過(guò)之后喜氣洋洋的離開了，開始坐在休息區(qū)記錄剛才的情況，突然想起忘記留一電話，以便日后溝通，于是再次返回找到G主任，很禮貌的希望他留個(gè)電話給我，他猶豫了一下，但還是報(bào)給我他的手機(jī)號(hào)碼。臨走時(shí)，我說(shuō)改天跟領(lǐng)導(dǎo)一起再過(guò)去拜訪他，并提前給他打電話。
就這樣，我長(zhǎng)長(zhǎng)的舒了口氣，走出醫(yī)院的大門，一股熱浪撲面而來(lái)，才想起這是廣州的七月，如同我心中的希望，酷熱似火。一天的工作就這樣結(jié)束了，坐在回來(lái)的公交車上，我舒舒服服的睡了一覺(jué)，到點(diǎn)了司機(jī)過(guò)來(lái)叫我才知道醒來(lái)，幸好東莞的治安已經(jīng)很好。
經(jīng)過(guò)兩天在新疆新特藥公司的學(xué)習(xí)，我對(duì)醫(yī)藥銷售有了一個(gè)初步的了解，對(duì)本公司最基層的工作者每天的工作氛圍有了一定的感受。并在此基礎(chǔ)上有了一些屬于自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)，跨出了我在銷售道路上的第一步，而這一步的邁出就注定了我的腳步不會(huì)停止，繼續(xù)奮力前行。
三百六十行，行行出狀元。業(yè)務(wù)員，在公司中看似很卑微的一個(gè)職位，卻對(duì)整個(gè)公司的正常運(yùn)行和發(fā)展做出了他們不可磨滅的貢獻(xiàn)。業(yè)務(wù)員是公司與客戶之間的橋梁，為他們之間消息的流通創(chuàng)造了良好的條件，為他們之間的業(yè)務(wù)往來(lái)搭建了一個(gè)很好的平臺(tái)。為了雙方的利益奔波在喧囂的城市街道中，忠誠(chéng)于公司，服務(wù)于客戶，雖然很累，但他們樂(lè)在其中。銷售在他們的手中被譜寫成了輝煌的篇章。下面我對(duì)業(yè)務(wù)員的工作流程做一個(gè)簡(jiǎn)單的概括。
銷售需要市場(chǎng)，當(dāng)然醫(yī)藥銷售也不例外。在當(dāng)今社會(huì)，由于環(huán)境被破壞和日常飲食不周造成了大病小病纏身，有病就得吃藥，在一定程度上能緩解病情，有時(shí)還起到消除病根的作用。吃藥就要去買藥，由此，醫(yī)藥銷售就有了市場(chǎng)，市場(chǎng)為廣大顧客提供了各類藥品。在醫(yī)院，在診所，在藥品銷售點(diǎn)都可以買到，然而這些藥品的來(lái)源則是各大醫(yī)藥公司。當(dāng)某個(gè)銷售點(diǎn)缺少某種藥品時(shí)，會(huì)與醫(yī)藥公司聯(lián)系，會(huì)有專門的人員做藥品記錄，記錄以后會(huì)通知庫(kù)房給這個(gè)銷售點(diǎn)配送貨物，快速及時(shí)的把藥品送到位，消除廣大顧客有錢沒(méi)藥買的顧慮，對(duì)其身體健康做出了一個(gè)基本的保障。當(dāng)貨物送到時(shí)，銷售點(diǎn)的工作人員會(huì)進(jìn)行清點(diǎn)，如果發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題會(huì)及時(shí)與負(fù)責(zé)此范圍的業(yè)務(wù)員反映情況，業(yè)務(wù)員同時(shí)通過(guò)公司做出調(diào)貨或者退貨的處理辦法，保障此銷售點(diǎn)的合法權(quán)益，并代表公司對(duì)其表示歉意，盡量避免以后出現(xiàn)類似的情況。所以說(shuō)保住銷售點(diǎn)對(duì)本公司的信譽(yù)度和依賴度對(duì)公司的銷售業(yè)績(jī)起到了至關(guān)重要的作用。
欠債還錢，天經(jīng)地義。最后各銷售點(diǎn)確認(rèn)藥品數(shù)量和質(zhì)量無(wú)誤時(shí)，就要準(zhǔn)備上繳貨款了。除了小部分會(huì)直接把貨款打到公司賬戶上，大部分的貨款還是要委托業(yè)務(wù)員上門收受的。每一批貨物都會(huì)有一張發(fā)票，這是開票員每天的任務(wù)。等發(fā)貨幾天以后，開票員會(huì)把業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)各銷售點(diǎn)配送貨物的發(fā)票交到其手中，業(yè)務(wù)員持發(fā)票去各銷售點(diǎn)收貨款。與此同時(shí)，公司有什么新藥品或者什么促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員會(huì)通知各銷售點(diǎn)，由此擴(kuò)大藥物銷售的數(shù)量和品種，從根本上為公司增加了業(yè)務(wù)量。在發(fā)現(xiàn)有新的銷售點(diǎn)開設(shè)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)有效的說(shuō)服其購(gòu)買和銷售本公司的藥品，這就叫做拉攏市場(chǎng)，使其形成網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大本公司的業(yè)務(wù)范圍，從而使資金高度集中，獲得更大的收益。最后業(yè)務(wù)員會(huì)將貨款交到公司由結(jié)算員接受，并核算賬目，消除客戶欠款記錄。
作為一名當(dāng)代大學(xué)生，要跟上時(shí)代的潮流，要懂得思考，懂得鉆研，做事要有韌性，有魄力，做到不達(dá)目的不罷休的境界。我的專業(yè)課是醫(yī)藥營(yíng)銷，只有把專業(yè)知識(shí)學(xué)好并付諸實(shí)踐，以后到社會(huì)上才能找到對(duì)口的專業(yè)工作，否則找到好工作就是天方夜譚。做銷售不是一時(shí)能完成的，寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。不經(jīng)歷挫折，不承受失敗，不經(jīng)過(guò)時(shí)間和歲月的考驗(yàn)是不可能有所成就的。抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，拿出自己的本事，秀出自己的風(fēng)采，只要付出了社會(huì)就會(huì)有回報(bào)給予我們的。我們的未來(lái)一片光明，何不趁著我們的年輕活力去奮力一搏呢!
我自-年5月到廣東省深圳市場(chǎng)任醫(yī)藥代表以來(lái)，經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過(guò)程，現(xiàn)將兩年來(lái)的工作情況報(bào)告如下：
一、深圳市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況：
我在-年5月剛接手深圳市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過(guò)各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛(ài)好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。特別在--年春節(jié)回公司開會(huì)期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛(ài)好，購(gòu)買了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過(guò)這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。
二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害深圳市場(chǎng)時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作：
當(dāng)深圳市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過(guò)朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無(wú)幾的情況下，也能銷售一百盒。
非典之后，通過(guò)自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后，旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見(jiàn)銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問(wèn)題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問(wèn)題上來(lái)，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對(duì)制藥的忠誠(chéng)來(lái)完成的。
醫(yī)藥代表銷售心得離職以后，本來(lái)指望有一個(gè)好的經(jīng)理來(lái)帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰(shuí)知來(lái)了一個(gè)王國(guó)青，由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問(wèn)題，不上銷量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來(lái)就問(wèn)題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無(wú)法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對(duì)問(wèn)題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。
經(jīng)過(guò)大家的共同努力后，咱們店面在20__年的銷售業(yè)績(jī)算是得到了不小的增長(zhǎng)，相比上一年的營(yíng)業(yè)額，20__年可謂是爆發(fā)的一年，所以這值得大家好好地慶祝一番，我們之所以能取得這么大的進(jìn)步除了我們自身的努力外，和領(lǐng)導(dǎo)們的正確帶領(lǐng)也有著諸多的關(guān)系，因?yàn)槲覀冊(cè)谀瓿醯臅r(shí)候就已經(jīng)確立好了今年的銷售目標(biāo)，也制定了一系列的計(jì)劃。現(xiàn)在我就對(duì)這一年的銷售工作進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。
銷售工作其實(shí)是越來(lái)越難做了，因?yàn)楝F(xiàn)在店里的客流量其實(shí)并不多，平日里基本上看不到批量的客人來(lái)支持我們的工作，唯有在節(jié)假日里面才會(huì)稍微好一點(diǎn)，所以即便我們想要提高自己的業(yè)績(jī)，也不是一件容易的事情，既然現(xiàn)在的實(shí)際情況就是這樣，我們也沒(méi)有太多的辦法去改變消費(fèi)者們的習(xí)慣，畢竟不少的人都已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物，這給我們的銷售工作帶來(lái)了十分大的沖擊，所以我要做的事情就是抓緊目前的機(jī)會(huì)，抓牢每一個(gè)在店里面推銷的機(jī)會(huì)。這一年，咱們店為了能多吸引一些顧客，舉辦了不少的促銷活動(dòng)，例如滿多少多少錢減多少啊，這些方法有效的提升了店里的客流量，所以我也沒(méi)有浪費(fèi)這些機(jī)會(huì)，我把自己的狀態(tài)調(diào)整到了較好的水平，然后爭(zhēng)取讓每一位我接待的顧客感受到我的熱情，然后我再通過(guò)細(xì)致的講解以及為客人們親自試妝，這樣的方法有效的提升了我的銷售業(yè)績(jī)。
回首一年的工作，我發(fā)現(xiàn)自己雖然在業(yè)績(jī)這方面有了提升，但是我依然覺(jué)得自己在很多方面做得還不夠到位，例如自己還不夠耐心，口才這方面也不算優(yōu)秀，所以很多時(shí)候我都沒(méi)能促成最后的一步，這也令我一直都在反思自己到底該怎樣做才能取得長(zhǎng)久的進(jìn)步呢。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)虛心學(xué)習(xí)銷售知識(shí)才能讓我的個(gè)人能力得到快速的提升，別看我已經(jīng)工作了幾年了，但是我對(duì)銷售工作的知識(shí)還是比較匱乏的，畢竟想當(dāng)好一名銷售實(shí)在是需要太多的技巧了，無(wú)論是心理上還是行為上都需要長(zhǎng)久的磨練才能達(dá)到收放自如的水平。
最后，我要先祝大家在20__年里能取得更多的成就，我也會(huì)多多了解和化妝品有關(guān)的知識(shí)，爭(zhēng)取為更多的顧客提供更好的服務(wù)，并早日成為一名優(yōu)秀的銷售人員!
在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)
第一，必須提高綜和能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第二，努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷售專家是無(wú)法抗拒的!具體方法，首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí)，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠(chéng)，務(wù)實(shí)，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。
第三，通過(guò)客戶介紹法成功開發(fā)新客戶，這個(gè)方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好，客戶對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲，比--年股票上漲的速度，有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò)，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，于信賴。
第四，通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司，在某一區(qū)域內(nèi)，對(duì)潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會(huì)是源源不斷。
萬(wàn)變不離其中，任何的學(xué)習(xí)圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會(huì)，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該樂(lè)觀，積極的態(tài)度，去面對(duì)，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會(huì)越做越好，我們的銷量會(huì)越來(lái)越大。
一、換位思考
咱們首先要從客戶角度考慮為什么要買咱們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是“換位思考”，以此來(lái)與客戶成為朋友。咱們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果咱們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)
這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
要通過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
三、要有行動(dòng)力
作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
深圳市新泰醫(yī)藥是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使深圳市新泰醫(yī)藥得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，咱們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。深圳市新泰醫(yī)藥這次通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
通過(guò)這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
從事藥品銷售十余年來(lái)，我的感受很多，我覺(jué)得，在銷售工作中，奮踏實(shí)的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅(jiān)持到底的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功?！?/p>
有拉勤奮踏實(shí)的態(tài)度，我就多用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)有關(guān)藥品的知識(shí)和公司相關(guān)藥品的價(jià)格、規(guī)格。這樣，在給客戶介紹藥品時(shí)我就游刃有余拉，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因?yàn)槲覍?duì)藥品知識(shí)的熟悉，我慢慢贏得拉客戶的信任，同時(shí)，我時(shí)刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時(shí)為顧客送去藥品。另外，正因?yàn)槲覍?duì)藥品很拉解，所以在藥店售藥時(shí)，我能根據(jù)顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們?cè)缛湛祻?fù)，這樣為我贏得拉一定的顧客。
另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的需要也不相同。這樣，在推銷之前，我先詳細(xì)拉解每個(gè)店的情況和需要，然后再給他們介紹價(jià)格適合的藥品，這樣，客戶就越來(lái)越多拉。
多年的藥品銷售工作讓我深切地認(rèn)識(shí)到拉膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒(méi)有對(duì)口的方法與客戶溝通，那客戶只會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn)，成功也就遙遙無(wú)期。正是有拉勇氣，所以我敢于去開拓市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)。
同時(shí)，我也懂得拉做事一定要專注。做醫(yī)藥銷售時(shí)，假如到一個(gè)醫(yī)院后都認(rèn)為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰。但是，萬(wàn)事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以，我認(rèn)為，不管干什么，都應(yīng)該專注做事，只要認(rèn)準(zhǔn)拉一個(gè)客戶，多與他們聯(lián)系，用你的真誠(chéng)、耐心去打動(dòng)他，慢慢地，他們就會(huì)嘗試接受你的產(chǎn)品，從而成為你的固定客戶。
以上就是我從事藥品銷售以來(lái)的體會(huì)，相信我的這些心得會(huì)幫助我在以后的銷售工作中越做越好。
在幾經(jīng)選擇、投簡(jiǎn)歷、層層面試下，終如愿以償，成為一名醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)生。醫(yī)藥代表，這個(gè)自出現(xiàn)后便廣受爭(zhēng)議的職業(yè)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，并不是起初最理想的職業(yè)。有人說(shuō)，這是個(gè)靠關(guān)系、賄賂來(lái)生存的角色，也有人說(shuō)，這是個(gè)做得好就年薪幾十萬(wàn)做得不好連飯都沒(méi)的吃的極端化職業(yè);還聽(tīng)人說(shuō)，這里面有很多職場(chǎng)潛規(guī)則，不適合女孩子做。
其實(shí)無(wú)論聽(tīng)多少人在講，都不如自己親自試下感受得真切，即使是那些前輩的經(jīng)驗(yàn)之談，我也認(rèn)為，同一件事，每個(gè)人都會(huì)有自己的感覺(jué)和看法。選擇這一職業(yè)，我的想法很簡(jiǎn)單——?dú)v練自己，了解社會(huì)，熟悉醫(yī)藥環(huán)境。我想，沒(méi)有更適合的職業(yè)，可以讓我既可以鍛煉社會(huì)交際能力，又可以快速進(jìn)入醫(yī)藥市場(chǎng)，了解醫(yī)藥行業(yè)究竟有多深了。我要的是社會(huì)歷練，而不是穩(wěn)定工作和年薪。
簽完三方協(xié)議后，進(jìn)入實(shí)習(xí)期的第一步，是公司的產(chǎn)品知識(shí)考核.原以為，藥代就是與醫(yī)生打交道，混熟以后讓醫(yī)生開藥時(shí)開你的藥，你給醫(yī)生回扣便可。但現(xiàn)在我懂得面試時(shí)北京地區(qū)孫經(jīng)理對(duì)我說(shuō)的那些話了：藥代，其實(shí)是醫(yī)生與藥品之間的橋梁，藥代要教會(huì)醫(yī)生藥品是干什么用，怎么用。因?yàn)楝F(xiàn)在市面上藥品特別繁瑣，很多藥連醫(yī)生都搞不清楚。這也就要求，藥代必須有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)。考核是在網(wǎng)上進(jìn)行，30分鐘答150道題，一題一分，100分及格。令我感到有意思的是，考試機(jī)會(huì)有20次，并不是一次決定合格。我想公司的意思是讓我們多次嘗試，并不是嘗試一次就可以決定成敗或者判定自己是否優(yōu)秀，而是每次嘗試，每次都有進(jìn)步和提升，這才是整整意義上的優(yōu)秀。我想，這也是一名醫(yī)藥代表所應(yīng)具備的品質(zhì)——不輕言放棄。個(gè)人是如此看待這次實(shí)習(xí)前考核的，考官在觀察你是否掌握基本知識(shí)的同時(shí)，也想知道你為自己定多高的要求，是100分?120分?還是更高。
在等待實(shí)習(xí)的日子里，我查閱了很多醫(yī)藥相關(guān)信息，也很關(guān)注醫(yī)院和醫(yī)藥公司的發(fā)展與變革。繼GSK賄賂案后，相繼又聽(tīng)聞多起醫(yī)藥代表賄賂事件。有好友打來(lái)電話，說(shuō)這一行業(yè)行情不好，勸我轉(zhuǎn)行。我笑笑，每個(gè)行業(yè)都有其運(yùn)作特點(diǎn)，發(fā)生的任何事都是行業(yè)性質(zhì)導(dǎo)致的必然，很正常，考慮太多的話，就沒(méi)有好行業(yè)了。笑談過(guò)后，也沉靜思考，藥代被推到風(fēng)口浪尖，成為藥價(jià)虛高的替罪羔羊，其實(shí)是不公平的。真正的禍?zhǔn)讘?yīng)是醫(yī)藥制度的漏洞。相同藥物成分的藥品名稱有幾十種，生產(chǎn)廠家更是上百家，主治醫(yī)生在開藥時(shí)，對(duì)于本質(zhì)相同的藥，他會(huì)選擇哪一種呢?醫(yī)藥代表應(yīng)運(yùn)而生，輔助醫(yī)生選擇，這也就無(wú)法避免特殊手段，不管是請(qǐng)客、吃飯、玩樂(lè)、旅游、回扣、甚至送房送車，目的都是為了讓醫(yī)生選擇自己公司的藥品。所以我總結(jié)，發(fā)生多起醫(yī)藥代表賄賂案并不是藥代的無(wú)德或者違法，而是這一職業(yè)的本質(zhì)便是產(chǎn)生并發(fā)展于灰色地帶，規(guī)則便是如此。藥代都是一根繩上的螞蚱，如果醫(yī)藥體制不改變，藥代現(xiàn)象會(huì)繼續(xù)存在，各種黑幕也不會(huì)隨之消失，只是走向更隱蔽而已。有時(shí)我甚至?xí)?，只有切斷醫(yī)生與藥品的利益關(guān)系，藥代不能左右醫(yī)生開藥的選擇權(quán)，而是以藥品療效與安全為基準(zhǔn)，那么藥價(jià)貴、看病貴的醫(yī)療問(wèn)題可能才會(huì)真正解決。
進(jìn)入公司，又有幾次考核，英語(yǔ)也在考核范圍內(nèi)，這可真為難了我，看來(lái)有些東西，不是不想學(xué)就可以不用學(xué)。就像那句話：生活，會(huì)逼著你前進(jìn)，你又怎能懈怠止步。學(xué)到的印象比較深刻的是公司的“五步打造——客戶抱怨處理法則”，其中講到的“HEART模型”，即——傾聽(tīng) hear、同理心empathy、致歉apologize、解決resolve、追蹤track。讓我真正學(xué)會(huì)如何處理客戶問(wèn)題，同樣也可以運(yùn)用到生活當(dāng)中，處理親人和朋友的關(guān)系，我覺(jué)得這更加有意義，做事先做人，我相信自己可以更多些努力，去探知更多生命意義。
關(guān)于同事之間的關(guān)系，并沒(méi)有多么簡(jiǎn)單，不過(guò)也不是多么復(fù)雜難辦。我明白，這個(gè)群體，不像上學(xué)期間那樣由個(gè)人意愿喜好選擇，是因?yàn)橄嗤墓ぷ骱腿蝿?wù)，將我們安排到了一起，其實(shí)這也算緣分。不同的性格、不同的價(jià)值觀、不同的興趣愛(ài)好，哪怕是自己曾經(jīng)討厭的性格類型，也應(yīng)學(xué)會(huì)與其交流、合作與競(jìng)爭(zhēng)，必須學(xué)會(huì)把握平衡，為了共同的工作目標(biāo)一起努力。只是有時(shí)，違心的客套、機(jī)械的微笑讓我覺(jué)得真沒(méi)意思，不過(guò)轉(zhuǎn)念一想，也沒(méi)什么。人不能太刻板的活著，總要學(xué)會(huì)無(wú)聊、學(xué)會(huì)一些沒(méi)意思的生活。
很認(rèn)真的對(duì)待這次實(shí)習(xí)，從中學(xué)到了很多。不管是順利還是阻礙，我都將它視作珍貴的經(jīng)歷和鍛煉，這也是我實(shí)習(xí)的目的所在。在有限的實(shí)習(xí)時(shí)間里，更深入了解醫(yī)藥行情與醫(yī)藥體系，熟悉和適應(yīng)社會(huì)的人際交往。我相信，今后的路很長(zhǎng)，需要我去學(xué)習(xí)、去探索的還有很多，我會(huì)坦然笑著面對(duì)，感受人生，不枉此生!